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A quoi ressemblera le métier de commercial dans l’Asset Management à l’aune de l’IA ? Par Hanane Carmoun Consultante en Management & Performance

Selon l’OCDE, dans les 20 prochaines années, 87% des métiers se feront potentiellement à travers l’IA…

Peu importe que ces chiffres nous semblent surréalistes, il serait quand même judicieux pour tous ceux, qui comme moi, seront toujours en activité en 2040, allongement de la durée du travail oblige…de s’interroger quelque peu sur les impacts de l’IA sur l’Asset Management. Et plus précisément sur les métiers du développement commercial et de la relation client qui semblent être à l’abris de par leur forte dimension complexe et humaine. Quelles compétences comportementales émergeront et compteront demain au-delà des compétences techniques ?

Tout d’abord, que se cache-t-il derrière ces deux lettres ? Il existe beaucoup de définitions de l’IA sur le marché des plus alléchantes aux plus terrifiantes. Celle qui me semble la plus équilibrée, je l’ai trouvée en parcourant l’excellent livre, « Ce sera l’IA ou/et moi » de la professeure des universités au CNAM Cécile Dejoux : « C’est un domaine transversal entre l’informatique, les mathématiques et les sciences cognitives qui est né aux Etats-Unis dans les années 50. Il s’agit concrètement d’un ensemble de techniques permettant de réaliser partiellement des actions ou des gestes que l’homme mène au quotidien : l’automatisation de certaines tâches, la traduction, le tri et l’analyse de données… ». Quand on assemble ces différentes techniques, cela donne des innovations que nous utilisons ou subissons dans notre vie courante de la publicité ciblée, à la reconnaissance vocale de nos smartphones jusqu’au véhicule autonome, et j’ai même découvert que mon épilateur embarque une brique d’IA…

La première idée réconfortante qui nous vient tout de suite à l’esprit, biais de confirmation oblige, est de croire que l’IA ne s’adresse qu’aux métiers à faible valeur ajoutée et peu qualifiés qui peuvent être remplacés facilement par une technologie cognitive. Au contraire, nous dit Erwann Tison, directeur des études de l’institut Sapiens : « plus le coût de la main d’œuvre est faible, moins l’intérêt de remplacer le travailleur par une machine est élevé ».

L’IA nous dit on est efficace lorsqu’il y a beaucoup de data, que les règles sont fixes, que l’on raisonne en silo et qu’il n’y a pas besoin d’empathie. Alors que le cerveau humain lui excelle lorsqu’il y a peu de données, lorsque les règles bougent beaucoup qu’il faut être pluridisciplinaire et faire appel à des savoir être tels que éduquer, écouter, guérir, négocier ou convaincre…

Bref, je comprends que le cerveau humain est l’anti IA et inversement. Alors tout est bien qui finit bien : pas de compétition entre nous, chacun son territoire. Et je finis même de penser que nous devrions tous être sauvés en tant que commerciaux si on en croit les qualités du « parfait sales » que j’ai découvert récemment dans une annonce en Asset management : Doté d’un sens du relationnel développé, charismatique, dynamique, ambitieux et obstiné, il est le roi de la persuasion (tout ceci au masculin bien sûr). Ouf ! l’IA ne passera pas par moi !

Comme très souvent pour mieux comprendre les évolutions de son propre secteur d’activité il faut avoir la curiosité de sortir de son microcosme afin de s’éclairer de ce qui se passe chez les autres. J’ai donc sauté sur l’occasion que m’a donnée mon ami Ahmed Bennis, Cardiologue et professeur à la chaire de cardiologie de Casablanca, de participer au webinar qu’il a organisé sur l’impact de
l’IA dans la médecine avec l’excellente participation du spécialiste Laurent Alexandre, auteur du livre, « La guerre des intelligences ».

J’ai très vite compris que s’il y a un secteur qui sera bouleversé par l’IA malgré sa forte dimension complexe, humaine et empathique, c’est bien la médecine. Il y a 20 ans, on aurait traité de fou tout médecin qui aurait cru au développement de la téléconsultation. L’IA permet de fournir aujourd’hui des résultats beaucoup plus fiables qu’un dermatologue pour la détection d’un mélanome ou qu’un radiologue pour l’interprétation d’une radio ou d’un IRM, profession d’ailleurs vouée à mourir prochainement. Dommage pour les étudiants qui sont encore formés en radiologie dans les facultés de médecine… A en croire les spécialistes, il serait même question de considérer la non utilisation de l’IA dans ces métiers comme une faute professionnelle.

Si on pousse les portes d’autres professions, on s’aperçoit que le Droit est un des secteurs où l’IA risque le plus de bouleverser la donne. Une IA nommée Case Cruncher Alpha a battu une équipe composée de 100 grands avocats du barreau londonien. La compétition consistait à déterminer si des réclamations étaient recevables en comparant des éléments de base concernant des cas de vente abusives. C’est finalement Case Cruncher qui a gagné avec un taux d’exactitude de 86% contre seulement 66% chez les avocats. Petit réconfort néanmoins à ce triste score, faire appel aux services d’un avocat devrait nous coûter moins cher…

Comment croire alors que nos métiers de l’Asset Management ne changeront pas de visage. Il est clair que toutes les composantes du métier de développeur ne pourront pas être prises en charges par l’IA. Par exemple, analyser les besoins d’un client après un rendez-vous et les traduire en cahier des charges opérationnels, convaincre ou créer la confiance risquent d’être encore pendant un bon bout de temps l’apanage de l’humain. En revanche, il est tout aussi évident que des programmes d’IA prendront le relais et permettront aux commerciaux d’avoir une meilleure connaissance de leurs clients, de mieux cibler leurs actions commerciales, de mieux comprendre les tendances de marchés, d’améliorer la restitution de l’information aux clients en terme de reporting et de favoriser une fluidité de communication entre les équipes. Le métier va certainement plus se concentrer et se spécialiser, l’Asset Management aura besoin de plus de spécialistes produits que de « commerciaux généralistes » pour vendre une gestion plus quantitative elle-même transformée par l’IA. Les « big data » vont très certainement modifier la profession et faire énormément évoluer les tâches rébarbatives quotidiennes faisant la place et laissant émerger des compétences de créativité, d’innovation, d’intelligence collective et de pratiques de coopétition entre les acteurs du secteur. C’est d’ailleurs notre valeur ajoutée face à l’IA, le territoire que nous allons conserver qui est l’expression de notre humanité. Comme le dit très justement Laurent Alexandre, l’IA sera l’âge d’or des professions intellectuelles. Mais à la condition que les entreprises accompagnent leurs collaborateurs dans la montée en puissance de ces compétences clés de demain. De même que parler en interne de l’IA est une responsabilité sociétale pour les entreprises pour éloigner les peurs. En effet, beaucoup de salariés perçoivent davantage l’IA comme une menace pour leur emploi que comme une opportunité. Il doit y avoir une acculturation pour montrer l’impact sur les métiers et éveiller l’esprit critique de chacun, même en tant que “non scientifique”. Cela permettra aux collaborateurs de dédramatiser, mais aussi de s’en emparer et de participer à des projets d’IA afin d’être au cœur de la transformation de leur métier au lieu de la subir. Tout l’enjeu sera pour les collaborateurs de monter en compétences afin de piloter de manière proactive leur carrière professionnelle pour rester employables.
Même s’il est difficile de faire des projections pour prédire l’avenir de nos métiers tant le sujet de l’IA est multifactoriels, nous allons probablement assister à l’émergence de deux types de commerciaux. Les premiers couteaux qui vont comprendre et faire de l’IA une alliée pour être plus puissants et influents et les second couteaux qui ne se tiendront pas au courant, resteront en retard et seront marginalisés.

L’IA ne remplacera certainement pas les commerciaux de l’Asset Management mais les commerciaux qui utiliseront l’IA remplaceront ceux qui ne l’utiliseront pas…

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Hanane Carmoun

Les relations humaines, l’intelligence collaborative et la recherche d’une performance durable ont été les trois piliers qui m’ont guidée tout au long de mes dix-sept années de progression dans le secteur de la Finance, dans les différentes fonctions de direction commerciale et marketing que j’ai occupées.

 

Ces qualités ont été essentielles pour moi dans la réussite des différentes missions qui m’ont été confiées par les structures entrepreneuriales comme par les grands groupes internationaux qui m’ont fait confiance. Forte de cette passion pour l’humain et de cette bonne connaissance des organisations et des enjeux du métier, j’ai décidé de donner un nouvel élan à mes aspirations profondes en accompagnant les sociétés financières à relever les nouveaux défis managériaux de notre temps sur des sujets majeurs tels que : Le leadership, l’intelligence adaptative, Les softskills ou la motivation et la cohésion des équipes…

 

En effet, dans un monde en pleine mutation où le rythme de la transformation s’accélère, face à l’incertitude due à la crise sanitaire actuelle et aux nouvelles attentes des jeunes générations en terme de sens, la capacité à s’adapter en milieu professionnel n’a jamais été autant d’actualité.

 

Tout l’enjeu pour les entreprises sera d’accompagner ses managers dans cette époque où les anciennes postures doivent être adaptées au contexte actuel et aux perspectives de demain.

 

J’intègre à ma démarche de formation et de coaching les derniers apports de l’Approche Neurocognitive et Comportementale (ANC) pour une meilleure compréhension de nos motivations et mécanismes de prise de décisions. L’ANC se base sur plus de 30 ans de recherches en neurosciences et d’expertise terrain au service de la performance en entreprise.

 

Hanane totalise plus de 17 ans d’expérience professionnelle dans le secteur de la finance et du développement commercial auprès d’une clientèle institutionnelle et de la distribution.

 

Après avoir débutée en 2001 sa carrière au sein des équipes commerciales de JP Morgan Asset Management au Luxembourg, elle rejoint en 2008 BNP Paribas Securities Services pour prendre en charge le développement commercial de la clientèle institutionnelle.

 

En 2016, elle prend la responsabilité commerciale et marketing de la société de gestion Sanso IS. Elle participe à la réalisation de la fusion des entités Amaîka AM, Cedrus AM et 360Hixance AM qui ont donné naissance en 2017 à la société de gestion Sanso IS, spécialisée dans l’Investissement Socialement Responsable.

 

Hanane Carmoun a rejoint Raymond James Asset Management International en septembre 2018, en tant que Directrice du Développement Commercial et Marketing pour construire et déployer la stratégie de vente et de communication de l’expertise gestion d’actifs du groupe Raymond James en Europe.

 

Hanane est diplômée d’un Master en management et gestion des entreprises de l’Université Nanterre Paris X.

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