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"MIF 2 va induire une offre de plus en plus standardisée" (Meyer Azogui)
05/01/2018   PARLONS FINANCE
(Extrait du magazine "Gestion de Fortune" de janvier 2018)
 
 
 
Qui mieux que lui pour commencer cette année et commenter l'actualité de la profession. Jeune consultant entré chez Cyrus Conseil à 27 ans et aujourd'hui président d'une entreprise dont la croissance et les nouveaux bureaux parisiens la font ressembler à une start-up. Face à la nouvelle donne financière et fiscale, « le client n'a jamais eu autant besoin d'experts comme nous », lance-t-il à ses confrères.
 
 
 
 
 
Vous appeliez récemment sur Twitter à tourner la page de la vente de produits et à mettre l'accent sur le conseil. Pourquoi ? N'est-ce pas l'ADN de Cyrus ?
 
 
Bien sûr, depuis toujours, notre modèle est construit autour d'une offre de service global à nos clients 1 L'ère de l'offre produits me paraît complètement révolue. J'ai tenu à réagir parce que je ne voudrais pas que MIF2 et l'entrée en vigueur des nouvelles réglementations nous fassent revenir en arrière en remettant en cause l'ouverture et la personnalisation des prestations que nous devons à nos clients. MIF2 tend à faire rentrer tout le monde dans des petites cases. On devra être maintenant « MIF2 compliance » : tel profil, tel produit. L'ère de la vente d'un service est selon moi aussi dépassée. Aujourd'hui, notre rôle de conseiller est de proposer un parcours et une « expérience client » nouvelle.
 
 
 
 
C'est-à-dire ?
 
 
Notre métier est par nature anxiogène. Nous parlons au client de risque boursier, de bulle immobilière, d'impôt sur la fortune, de droits de succession... Donc nous devons aussi travailler sur le registre de l'émotion. Détenir un patrimoine est une force qui ne doit pas se transformer en contrainte. Les produits ne sont qu'une réponse très partielle aux angoisses des clients. C'est la prise en main globale et l'expé­rience que l'on fait vivre à nos clients qui apportent la bonne réponse. Le client doit aussi passer un bon moment avec nous. Il ne s'agit pas évidemment de faire des effets de manche, nous ne devons négliger ni la qualité des produits, ni celle des services, notamment l'ingénierie patrimoniale qui est de plus en plus prépondérante dans le contexte patrimonial actuel. Le produit n'a jamais été au cœur du modèle Cyrus alors que beaucoup de banques en sont encore à ce stade. Notre ADN a toujours été fondé sur la notion de « one stop shop ». Que ce soit pour un investissement financier, un investissement immobilier, une question de retraite, de régime matrimonial, de protection d'un enfant handicapé, l'interlocuteur chez Cyrus est toujours le même.
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