Évolutions du marché des CGP : quels changements pour les assureurs ? Avec Selencia Patrimoine, MMA Expertise Patrimoine, Vie Plus et L&A Finance

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Olivier Samain : Pour s'adapter à l'évolution, au sens large, les compagnies d'assurance ont à répondre à peut-être 5 critères. Le premier, il est réglementaire. C'est extrêmement simple, il s'impose au marché, donc on n'a pas le choix, on y va. Le deuxième, c'est l'évolution technologique. Là aussi, tous les assureurs s'y sont mis, c'est le digital. Aujourd'hui, ce sont des parcours digitalisés qui simplifient, qui sécurisent les process. Un nouvel élément arrive, c'est l'intelligence artificielle. Ce n'est que le début, mais les assureurs s'emparent de cette valeur ajoutée pour l'intégrer dans l'exercice du métier de partenariat avec nos CGP. Le troisième point, c'est l'évolution de l'offre. qui tient compte des 2 précèdents éléments, mais également l'écoute des besoins et la façon de travailler nos partenaires, nous devons accompagner le produit et le service associé. Le quatrième point, c'est l'évolution du marché lui-même. Aujourd'hui, il y a un phénomène de concentration qui, pour autant, ne réduit pas le nombre d'acteurs parce que le nombre de CGP existants continue de progresser. Là où les assureurs que nous sommes doivent s'adapter, c'est peut-être en termes d'organisation commerciale où on ne s'adresse pas à une très grosse structure de la même façon qu'on s'adresse à une petite structure. Et peut-être le dernier point pour conclure, c'est de rester sur nos fondamentaux, à savoir que notre métier est un sport de contact. Ce sport de contact est animé par un capital fondamental qui est le capital humain, des hommes, une équipe disponible, attentionnée, fiable, à l'écoute, de proximité avec nos partenaires conseillers en gestion de patrimoine.

Michael Priami : La révolution de la gestion de patrimoine est encore en cours, mais j'ai envie de dire qu'elle est perpétuelle. On est obligés de s'adapter de manière perpétuelle aux évolutions de marché, aux évolutions de tendances. Et pour cela, chez MMA Expertise Patrimoine, nous faisons évoluer les choses. Le premier point, c'est l'offre produit. On a vu réapparaître et on a vu apparaître surtout des produits à capital garanti, des fonds datés, des fonds monétaires et surtout une vraie résurgence du fonds en euros avec des campagnes de taux boostés. Le deuxième point, c'est les hommes et le digital. L'un ne va pas sans l'autre chez MMA. On a mis en place tout un package digital avec un extranet, un site internet, des accès clients et on a renforcé également nos équipes sur le terrain. Le dernier point, c'est également la rémunération de nos partenaires. Et ça, ce n'est pas moi qui le dis, on est extrêmement incitatif chez MMA et on le fait pour nos partenaires au quotidien.

Anne-France Gauthier : Ce serait d'être statique, ce serait dangereux, quels que soient les métiers à mon avis. Alors déjà, il y a plusieurs typologies de CGP, donc ça oblige à une agilité, à une capacité de vision. Bien évidemment, ça nécessite un engagement de tous les jours pour continuer à écouter le terrain, pour continuer à ne pas se focaliser sur une seule des typologies, au-delà des solutions financières qu'on peut proposer. Par exemple, depuis deux ans, qui est de générer des solutions financières via des fonds structurés, mais également accompagner les CGP avec du fonds euro, puisqu'on voit bien que le fonds euro est de nouveau dans les allocations d'actifs. C'est aussi, et nous le faisons sur 2024, d'écouter chacune de ces typologies sur des items qui nous semblent être importants, comme les outils, comme la formation, comme l'animation commerciale, pour pouvoir continuer à faire ce que nous souhaitons faire, c'est-à-dire accompagner au niveau du conseil et simplifier la vie au quotidien pour générer plus de fluidité pour le CGP façe à son client final, sur des tâches à faible valeur ajoutée. Donc à l'issue de ces ateliers, on se rend compte que parfois ce sont des toutes petites choses qui peuvent les aider, auxquelles peut-être on n'a pas pensé. Donc toujours être à l'écoute du terrain et toujours essayer d'anticiper les attentes de demain, par exemple avec les nouvelles générations.

Jérome Rusak : Aujourd'hui, on vit dans un monde où le digital est partout et nous a permis bien sûr d'avoir des gains de temps, des gains de productivité dans la relation avec nos clients et avec les partenaires assureurs de manière assez colossale. Mais du coup, ça a déshumanisé la relation et je crois qu'aujourd'hui, il faut vraiment remettre de l'humain, remettre au cœur de la relation avec les investisseurs le conseil et la stratégie. Du coup, nous, par exemple, ce qu'on a réussi à faire avec un assureur, on a réussi à créer un contrat de gestion pilotée excessivement important pour nos clients en termes de gestion, non pas avec une compagnie, mais avec trois compagnies qui sont greffées pour réhumaniser la relation avec nos clients et nos investisseurs.