Fusion, collecte et offre élargie INTENCIAL Patrimoine accélère en 2025

À l’occasion de Patrimonia 2025, Jonathan Benharrous, Directeur du développement des réseaux externes d’INTENCIAL Patrimoine a répondu aux questions de Yann Pelard, consultant en M&A et Romuald Fidon PDG de Fidl Cap. Quels sont les critères de référence d’INTENCIAL PATRIMOINE pour les produits structurés ? Quelles sont les particularités d’EuroFlex ? Quid du nouveau contrat avec AEP ? Quelle classe d’actifs est la plus demandée sur les différents supports ?

Un mot de présentation rapide d’INTENCIAL Patrimoine ?

Jonathan Benharrous : INTENCIAL Patrimoine, c’est une plateforme de distribution de produits financiers qui appartient à 100 % au groupe APICIL et qui vise à pouvoir distribuer des produits, que ce soit en assurance-vie française, luxembourgeoise, de la banque, du private equity, et finalement à apporter une solution à tous les besoins et toutes les demandes des clients de nos CGP.

Yann Pelard : La diversification, c’est un thème qui vous est très cher. Comment ça se traduit chez INTENCIAL Patrimoine ?

La diversification au cœur de la stratégie d’INTENCIAL Patrimoine

JB : Effectivement, la diversification, c’est le mot le plus important dans le cadre d’une plateforme, puisque c’est au travers de cette diversification qu’on va pouvoir multi-équiper nos partenaires. On se rend compte qu’aujourd’hui, les demandes de nos partenaires sont de plus en plus complexes, de plus en plus vastes, et donc notre rôle, c’est de pouvoir fournir à chacun de nos partenaires des solutions sur l’ensemble des produits financiers de la place. Et donc APICIL était connu pour la partie assurance-vie, Alpheys sur la partie nominative avec le bancaire et la SCPI. Et bien autour de ces trois grands métiers, nous allons adjoindre d’autres solutions d’investissement, que ce soit sur le Luxembourg ou sur le private equity, voire sur le PE, ce qui va permettre finalement de pouvoir retrouver au travers d’une seule plateforme de distribution l’ensemble des produits financiers nécessaires pour équiper un client.

Les critères de référence pour les produits structurés

Romuald Fidon : Justement, on parlait de diversification. On sait que c’est la clé d’un bon investissement. En ce qui vous concerne, on voit qu’il y a de plus en plus d’acteurs économiques qui créent des produits structurés. Quels sont vos critères de référence ?

JB : C’est assez simple. Aujourd’hui, on part du principe que c’est le CGP qui a le devoir de conseil. Donc nous, nous devons simplement lui mettre des garde-fous pour pouvoir l’accompagner dans l’appropriation de ses critères pour qu’il puisse créer un produit structuré qui soit le plus adapté pour ses clients. Ceci étant dit, depuis le début de l’année, 1 500 produits structurés ont été référencés en bancaire, quasiment 600 à 700 en assurance-vie, donc on ne chôme pas. Et l’idée, c’est de pouvoir accompagner le mieux possible les partenaires selon le besoin du client, mais également selon les tendances du marché, parce qu’on sait que les produits structurés vivent selon les tendances, et donc on doit pouvoir les accompagner là-dessus.

APICIL Épargne et APICIL Life : deux approches complémentaires

RF : Oui, vous avez APICIL Épargne et APICIL Life, qui sont deux entités un peu différentes. Vous n’avez pas les mêmes critères de référencement en ce qui concerne les produits structurés ? Est-ce que vous allez vous aligner à un moment ou à un autre, ou pas du tout ?

JB : L’idée, c’est qu’aujourd’hui, au travers d’INTENCIAL Patrimoine, vous l’avez dit, il y a deux compagnies d’assurance. Une compagnie d’assurance française, APICIL Épargne, qui est donc régie par le code monétaire et financier, et donc à partir de là, qui a des critères qui sont assez larges. À la différence d’APICIL Life, qui est une compagnie d’assurance luxembourgeoise, donc c’est une des filiales de The One Life Company, et au Luxembourg, vous connaissez, il y a une circulaire assez connue qui est la circulaire 15-3. Et la circulaire 15-3 va limiter les produits structurés selon le patrimoine et le montant du contrat du client. Et donc, à partir de là, on se doit d’être un petit peu plus sélectif dans les produits. Mais la bonne nouvelle, c’est que nous avons digitalisé ces critères, ce qui nous permet de pouvoir accompagner le mieux possible les clients et les conseillers lors du rendez-vous.

YP : Avant de revenir plus précisément sur l’offre produit, comment se passe l’année 2025 chez INTENCIAL Patrimoine? En termes de collecte, est-ce qu’on peut parler d’un bon millésime ?

JB : C’est un très beau millésime. Il est vrai que c’est une année très particulière parce que c’est l’année de la fusion entre Alpheys et INTENCIAL Patrimoine, donc entre ce monde bancaire et ce monde assurantiel, avec énormément de chantiers à mener, que ce soit d’un point de vue humain, informatique, offre ou marketing. Et malgré cela, on a réalisé une très bonne première partie d’année avec près d’1,1 milliard collecté pour un BP qui est à 1,5 milliard. Et surtout, on sent une volonté au travers des équipes d’aller toujours plus loin, d’apporter plus de services, plus de proximité et plus de disponibilité auprès des CGP. Et ça, c’est véritablement le plus important. Il fallait que cette symbiose prenne au travers de la plateforme. Et aujourd’hui, d’un point de vue humain, c’est réussi.

RF : On a connu pas mal de fonds euros. Aujourd’hui, j’ai vu que vous lanciez le fonds EuroFlex. Ça fait quelques mois déjà qu’il est lancé. Est-ce qu’il y a des choses particulières à dire dessus ? Est-ce que ça remporte le succès escompté ?

EuroFlex : le retour d’un fonds euro dynamique

JB : EuroFlex, pour ceux qui nous suivaient depuis 2016, ont connu le lancement de cette offre-là, un fonds euro dynamique avec une stratégie qui était de pouvoir faire mieux que le marché au moment où les taux se sont effondrés. Malheureusement, vous le savez tous, il est très compliqué de battre le marché. Ce fonds, entre 2016 et 2022, n’a pas fonctionné, car les taux étaient tellement bas que ce n’était pas possible de créer de la performance. Nous l’avions mis en jachère pendant quelque temps. Et puis les taux sont remontés en mars 2023. Et là, on a eu la conviction que c’était le moment de pouvoir relancer ce fonds euro. Et on l’a relancé avec un momentum exceptionnel. On l’a relancé économiquement en septembre 2024 avec un discours très simple : on va créer une allocation bon père de famille – obligations d’État, obligations corporate, immobilier, structuré et gestion collective. Le résultat est là. 110 millions d’euros collectés nets en un an sur un fonds qui, à la base, ne faisait que 60 millions d’euros. Donc, on a créé de la performance et surtout une lisibilité dans le rendement futur, puisque les obligations que nous avons achetées aujourd’hui sont des obligations qu’on va porter pendant 10 ou 15 ans. Dès 2027, la performance devrait être au rendez-vous.

YP : Exactement, Vincent. C’est au-delà de l’offre pléthorique, on a pu le voir et l’entendre. Qu’est-ce qui vous différencie par rapport à d’autres plateformes ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

JB : Je vais même le résumer en un mot, si vous le voulez bien : l’humain. L’humain, aujourd’hui, c’est la carte maîtresse de notre organisation. Que ce soit dans notre façon d’animer nos partenaires, de prendre des décisions au niveau du groupe, ou d’accompagner nos clients, c’est l’humain qui est au centre de tout. Nous avons organisé une équipe de 15 commerciaux en région, accompagnés de 11 personnes au front office, capables de répondre à toutes les demandes et d’accompagner le mieux possible nos clients. C’est ça, le plus important pour nous : apporter du service, et aujourd’hui, le service passe par l’humain.

RF : On a tous besoin d’humains. Vous avez aujourd’hui, dans vos différents supports d’investissement, les SCI. C’est un secteur qu’on aime particulièrement, étant donné que les indices SRI jouent aujourd’hui sur la prudence de nos clients. Vous avez aujourd’hui des SCI assez récentes, plutôt intéressantes en matière de taux, sauf que vous limitez les montants. Est-ce que vous allez rester sur cette politique ? C’est pour ne pas porter le risque ?

JB : Je vais me mettre à la place de l’assureur, puisque je suis plateforme aujourd’hui et je dépends des décisions d’APICIL. Mais très clairement, lorsque vous êtes assureur et que vous prenez de plein fouet la crise de 2023 avec la brutale remontée des taux et l’effondrement de la valorisation et de la liquidité des actifs immobiliers, et que vous portez cette liquidité sur vos fonds propres ou sur vos fonds euros comme la plupart des assureurs le font aujourd'hui, cela oblige l’assureur à réfléchir à l’avenir pour ne pas reproduire ce genre de crise. Donc, l’immobilier, oui, l’immobilier en diversification, c’est extrêmement important, il a toute sa place dans une allocation d’actifs. En revanche, en tant qu’assureur, il est impératif de pouvoir contrôler cette collecte pour ne pas recréer les situations qui ont été celles d’avant 2023.

YP : Alors, moi, j’ai juste entendu parler d’un nouveau contrat en partenariat avec AEP. Vous pouvez nous en dire quelques mots ?

JB : Effectivement, l’autre avantage de la plateforme, c’est d’appartenir à APICIL, mais de pouvoir travailler en complément avec d’autres assureurs et sociétés de gestion. Nous avons mis en place un contrat avec AEP qui va s’appeler Yseo, décliné en vie, capi et capi personne morale, 100 % digitalisé dès la souscription. Ensuite, il sera digitalisé à l’arbitrage, et l’idée, c’est de pouvoir capitaliser sur les forces d’AEP : la solidité du fonds euro et l’univers d’investissement extrêmement large. Et c’est vrai que lorsque vous êtes une plateforme et que vous avez la capacité à proposer autre chose que la maison mère pour compléter l’offre que vous mettez à disposition, c’est assez exceptionnel.

RF : En ce qui concerne vos contrats, vous avez combien de supports possibles à l’intérieur ?

JB : Beaucoup ? Beaucoup trop, peut-être ? Non, je dirais, en gestion collective, à peu près un millier de supports, une trentaine de supports immobiliers. Je parlais des structurés, quasiment 1 000 structurés référencés l’année dernière sur la gamme APICIL. Donc, du private equity, de plus en plus. C’est une tendance que nous prenons. L’assureur a mis du temps à référencer, justement, lié à cette crise immobilière. Et depuis ce début d’année, il a été décidé de pouvoir rouvrir au private equity parce que c’est une demande de nos clients et partenaires, mais surtout une tendance de marché à laquelle il faut pouvoir répondre.

Les produits structurés en tête des classes d’actifs

RF : Quelle classe d’actifs sort aujourd’hui en tête de vos différents supports ?

JB : Très clairement les produits structurés.

YP : Élément très important en termes de stratégie patrimoniale, c’est le crédit patrimonial qui a été relooké, il me semble.

JB : Alors très rapidement, on l’avait lancé en 2022, en partenariat avec deux banques pour pouvoir proposer du crédit patrimonial. On s’est heurté à la fameuse remontée des taux et surtout à des plafonds de crédit trop faibles. Nous avons retravaillé cette offre avec deux autres partenaires, dont une banque privée et un acteur de renom. Normalement, d’ici la fin de l’année, on pourra proposer une offre solide allant de 20 000 à 5 millions d’euros, de 2 à 15 ans. Avec cette flexibilité, puisque ce sera du crédit non adossé, il sera possible aux clients de choisir leur investissement, notamment pour financer de la SCPI.

RF : Dernière question à titre personnel, c’est pour les équipes. On aime beaucoup votre logiciel de souscription. Il y a quelques petites améliorations à faire. Est-ce que vous avez aujourd’hui relooké un peu le site ?

Oui, très clairement, et on est en plein dedans.

Les actualités et analyses des produits structurés

Les actualités et analyses des fonds

Les actualités plateformes et services