« Pour convaincre les CGP, nous misons sur l’innovation, le service et notre expertise » Jon Dubarbier et Tony César, Janus Henderson Investors

Jon Dubarbier, Directeur de la Distribution Externe France et Monaco, et Tony César, Directeur Commercial France, nous exposent la stratégie de développement de Janus Henderson Investors sur le marché français. En se positionnant en tant que challenger, la société souhaite mettre en avant son expertise internationale reconnue à travers du contenu et des services spécialement dédiés aux CGP.

Pourquoi Janus Henderson Investors est présent sur le marché du retail ?

JD : Petit rappel : Janus Henderson Investors, c'est une société de gestion anglo-américaine indépendante qui gère environ 380 milliards d'euros d'encours sur une large palette de stratégies d'investissement de gestion active. Nous avons une clientèle extrêmement large à travers le monde, mais c'est vrai qu'en France, nous nous sommes plutôt développés historiquement avec une clientèle institutionnelle et WholeSale. Sur le segment retail, nous répondions surtout à des demandes. Ce que nous avons identifié, comme beaucoup, c'était une concentration très forte sur ce marché, ainsi que des besoins croissants en accompagnement, éducation, suivi réglementaire, mais aussi en diversité des solutions demandées par les clients et les investisseurs. Notre idée a été de sortir de la promotion traditionnelle de fonds pour développer une approche solution sans surcoût pour les distributeurs et en architecture totalement ouverte.

Comment Janus Henderson Investors va-t-il se différencier sur ce marché ?

TC :  Merci Fanny pour la question. En effet, pour pénétrer un nouveau marché, ce que vous décrivez là, c'est la position même d'un challenger. Janus Henderson Investors est un challenger sur le segment retail. Pour cela, nous devons apporter plusieurs ingrédients pour pénétrer le marché. Le premier, c'est notre positionnement. Nous voulons apporter un maximum de services à nos partenaires pour les libérer de leur devoir de conseil et les aider au quotidien. C'est notre challenge sur le marché français. Le second, c'est de créer et d'apporter de l'innovation avec notre outil Janus Henderson Edge, un outil d'analyse des portefeuilles. Nous souhaitons analyser les portefeuilles de nos clients, les aider à maîtriser les risques et à mieux comprendre leurs portefeuilles pour mieux les appréhender.

Quel est l'intérêt de travailler avec Janus Henderson pour un CGP ?

JD : Je dirais que les intérêts sont nombreux. Le premier intérêt, c'est bien sûr la grande diversité et la qualité reconnue de nos expertises en gestion active. Nous travaillons aujourd'hui à travers le monde avec les plus grandes institutions financières, les plus grands distributeurs. Je crois que c'est un gage de la qualité de nos gestions. Mais au-delà de cela, Janus Henderson a toujours eu comme ADN de répondre aux besoins de ses clients, car nous sommes une société indépendante qui doit répondre à ces besoins-là. Nous avons développé cette approche sur le marché retail avec Tony dans une approche et une volonté de co-construction. Notre idée n'était pas d'arriver sur ce marché-là en étant un parfait sachant qui impose ses vues, ses visions, ses stratégies, mais plutôt d'aider les distributeurs à s'organiser, à réfléchir ensemble pour capitaliser sur les forces de chacun tout en ajoutant notre savoir-faire historique pour construire des solutions robustes et pérennes dans le temps avec différents acteurs.

Pouvez-vous développer un peu cette idée ?

TC : En effet, libérer du devoir de conseil, comme l'évoquait Jon, signifie justement leur apporter des outils et des contenus, à la fois d'éducation financière et pédagogique, des contenus thématiques pour bien comprendre leurs portefeuilles, mais aussi des analyses de portefeuille et des solutions sur mesure, des solutions de gestion qui vont intégrer uniquement 20 à 30 % de fonds de Janus Henderson, donc totalement en architecture ouverte encore une fois. Et bien entendu, mettre à disposition nos équipes de solutions basées à Londres, avec toutes ces ressources qui leur permettent justement de s'appuyer sur ces équipes et d'aller de l'avant avec elles pour les aider dans leur quotidien.