« Nous avons doublé notre volume d’activité en un an » Olivier Samain (Selencia Patrimoine), Anne-Laure Boccon-Gibod et François Mezière

À l’occasion de Patrimonia 2024, Olivier Samain, Directeur du développement de Selencia Patrimoine, a répondu aux questions d’Anne-Laure Boccon-Gibod, cofondatrice et présidente d'Arum Gestion Privée, ainsi que de François Mezière, directeur général de VIP Conseils. Quel est le positionnement de Selencia sur le marché des CGP ? Quelle est l’offre de l’assureur en PER ? La collecte a-t-elle été au rendez-vous pour cette première année d’exercice ?
Un mot de présentation de Selencia
Qu'est-ce que ça représente aujourd'hui ?
Olivier Samain : Selencia, aujourd'hui, est la filiale du groupe Carac, destiné à l'activité orientée exclusivement auprès des conseillers en gestion de patrimoine en France. 4, 5 Mds sous gestion. Voilà.
Anne-Laure Boccon-Gibod : Comment se passe l'année pour Selencia Patrimoine ?
OS : À l'instar de ce que nous voyons sur ce marché aujourd'hui à Patrimonia, quand nous discutons avec les différents acteurs, Selencia n'est pas en reste, même nous superformons. L'activité marche aujourd'hui très bien et à tout point de vue. Nous avons entamé depuis plus d'un an, avant même d'ailleurs la reprise officielle de l'entreprise par la Carac, tout un process de réorganisation interne, d'amélioration de prestations de service, de réorganisation des process, d'une évolution de notre offre, etc. qui clairement portent leurs fruits. Et je vais donner juste un chiffre. Nous avons doublé notre activité cette année déjà au mois de septembre par rapport à ce que nous avions fait l'année dernière sur l'année entière.
François Mezière : Comment vous êtes-vous positionnés ? Comment votre offre se différencie-t-elle ?
OS : C'est une très bonne question parce que c'est une question à laquelle nous nous devons, aujourd'hui, dans le cadre de nos activités, de répondre tous les jours. Selencia a un an d'existence sous cette enseigne commerciale, anciennement Ageas, est un challenger sur le marché. Aujourd'hui, nous sommes entre nous. Nous pouvons nous dire les choses. Le marché ne nous attend pas spécifiquement au motif d'avoir une prestation délivrée par un ensemble d'acteurs historiques qui, aujourd'hui, répondent à l'ensemble de vos besoins en tant que conseiller en gestion de patrimoine. Donc nous essayons de nous positionner sur des terrains où les assureurs traditionnels ne vont pas ou ne vont plus en termes de réactivité, de réactivité sur un point peut-être majeur, si nous devions en retenir un seul, c'est sur les référencements de supports. Aujourd'hui, à Patrimonia, il y a un nombre incroyable de fournisseurs présents, mais il y a un nombre incroyable d'expertises. L'enjeu d'un assureur comme nous, c'est d'être en mesure d'encapsuler ces expertises dans l'enveloppe juridique de l'assurance en fonction de vos besoins. Nous nous positionnons sur cette réactivité pour répondre à la demande au moment où elle s'exprime. C'est le premier point. Et après, nous avons des éléments de différenciation sur une offre destinée à des personnes morales commerciales avec des contrats de capitalisation spécifiques, également une offre assez ouverte et plus ouverte que la moyenne sur les non-résidents. Je suis peut-être un petit long.
VT : Si peu. Mais c'est intéressant les non-résidents.
OS : Oui, absolument. Et les expatriés que nous avons tous dans notre clientèle. Et pour finir, pour accompagner un phénomène de marché où nous ne sommes pas les seuls, la possibilité de proposer des boosts euros qui font partie des instruments qui permettent d'améliorer parfois la prospection commerciale.
VT : La période est encore propice ? Parce que les taux vont baisser.
OS : Ils commencent d'ailleurs. Alors pour la période en cours, pour 24 et 25 s'arrête là le 30 septembre. Il y en a une nouvelle qui démarre le 1er octobre sur 25 et 26. Allez on avance de face, nous pouvons même aller chercher jusqu'à 1,80 de boost avec des conditions qu'il conviendra de définir quand vous viendrez me voir en particulier.
Contrats de capitalisation, assurance-vie, offre luxembourgeoise, PER
ABG : Pouvez-vous dire un mot sur le fait que vous distribuez des contrats de capitalisation et des contrats d'assurance-vie français ? Quid de l'offre luxembourgeoise ? Et plus largement vous avez parlé des sociétés patrimoniales, sociétés opérationnelles aussi. Qu'en est-il du PER retraite individuelle ? Avez-vous une offre dans ce secteur ?
OS : Je vais essayer de ne pas oublier tous les éléments de réponse. La première, sur le Luxembourg, nous n'avons pas d'offres luxembourgeoises. Donc c'est extrêmement clair. C'est dommage en termes d'activité puisque c'est un domaine qui fonctionne plutôt bien. Ensuite, en termes de contrats de capitalisation, ces contrats sont aujourd'hui disponibles pour tous types de clients, personnes physiques ou personnes morales. Alors les plus classiques sont les holdings patrimoniales. Et également, nous acceptons, sous condition, les personnes morales commerciales. Et avec un contrat de capi qui peut se différencier par rapport à d'autres, puisque nos contrats sont à versement et retrait libre. Le système de pénalité s'applique donc à la date d'effet du contrat et non pas à la date de versement.
FM : Sur cette première année êtes-vous satisfaits de votre collecte ?
OS : Oui. C'est notre première année d'activité sous la nouvelle bannière groupe Carac Selencia. Mais effectivement, nous sommes satisfaits. Nous avons doublé. L'arrivée de ce nouvel actionnaire est importante parce que c'est la caution et la pérennité de nos activités. Ce qu'apporte ce nouvel actionnaire, c'est le garant de nos activités et c'est important. La Carac fête ses 100 ans cette année. C'est un établissement de renom et solide.
VT : Ce sont des anciens combattants à l'origine.
OS : Oui, absolument. Caisse de retraite des anciens combattants. Nous travaillons actuellement, nous menons une réflexion pour essayer de tirer le meilleur des deux mondes. Ce qui ressort de ces réflexions, c'est d'élaborer une offre destinée prioritairement aux personnes vulnérables. Parce que la Carac a un vrai savoir faire en matière de gestion long terme sur son fonds en euro avec des performances très significatives et associées à l'image que développe cette entreprise. Et là, nous ciblons un besoin sur ces personnes vulnérables. À ce stade, c'est une étape de réflexion, mais qui devrait aboutir assez vite.
FM : Je me posais la question sur la période des niveaux de taux. Les taux sont en train de baisser. Les taux boostés ont fait beaucoup d'effets dans le marché cette année. Je comprends qu'il va y en avoir une deuxième qui va continuer pour 2025 et 2026.
Vous pensez que vous allez pouvoir continuer ces offres de taux boostés comme ça ?
OS : Je ne sais pas répondre à cette question. Aujourd'hui, nous pouvons le faire, nous le faisons parce que ça profite à un ensemble de notre écosystème. Maintenant, que pourrions-nous faire en 2025 ou en 2026 ? Les limites de l'exercices n'ont pas été atteintes ? Ça dépend vraiment de tellement de facteurs qu'il faudrait poser la question à nos gérants qui eux-mêmes, peut-être à l'instant T, ne sauront pas répondre à ces questions. Mais déjà, ce dont nous sommes sûrs, c'est que vous avez 1,80 sur 2025 et 2026. Sous conditions qu'il conviendra de préciser. Il y a des conditions d'unité de compte et de minimum de versement. Et avec un taux de base qui est de 1,40 sans limite et sans conditions d'UC. Et nous pouvons monter jusqu'à 1,80 avec 30 % d'unité de compte et 350 000 € d'investissement.
ABG : La diversification des sous-jacents dans l'offre est importante.
Qu'en est-il chez Selencia Patrimoine concernant, par exemple, le Private Equity ou l'immobilier, même si c'est un secteur qui souffre en ce moment ?
OS : Pour répondre, je vais reprendre ce que j'ai dit au départ, nous essayons de se positionner comme étant un des acteurs les plus ouverts du marché. Et vous parlez de l'immobilier. Pour autant, nous avons référencé une dernière SCPI. C'est Remake ou Iroko qui nous étaient demandées par nos partenaires.
VT : Des jeunes SCPI qui délivrent des rendements élevés.
OS : Absolument. Après, en ce qui concerne le Private Equity, nous étions peut-être en retard par rapport à d'autres acteurs sur cette classe d'actifs. Nous sommes en train de nous rattraper. Six nouveaux supports vont être référencés, impulsés peut être par la loi industrie verte qui nous impose de mettre en place pour octobre des profils intégrant justement du Private Equity.
FM : Nous sommes dans un contexte de Value for money pour l'ensemble des assureurs. Vous référencez facilement beaucoup de supports.
Quid des ETF ?
OS : Le référencement des ETF peut se faire dans nos contrats. Nous le faisons en fonction de la demande. Aujourd'hui, les ETF ne sont pas encore aussi dominants que d'autres types de supports pour des raisons que vous pouvez imaginer. Mais je constate que nous sommes sollicités de plus en plus pour référencer des ETF, mais sur des segments de marché très spécifiques, par exemple sur l'or.
FM : Avez-vous déjà envisagé de faire évoluer votre offre avec, par exemple, une offre de gestion personnalisée, une délégation de gestion auprès d'une banque ?
OS : C'est un sujet sur lequel nous travaillons qui aujourd'hui n'est pas encore disponible. Nous ciblons le premier trimestre 2025. Nous travaillons énormément sur ce type de prestations, impulsées par la loi industrie verte sur les gestions sous mandat que j'évoquais intégrant du Private Equity, mais également la façon de mettre à disposition le dispositif en fonction de nos partenaires.
ABG : Vous prévoyez un nouveau mode de rémunération pour les conseillers en gestion de patrimoine. Pouvez-vous nous en dire plus ?
OS : Ça nous intéresse beaucoup. Aujourd'hui, le mode de rémunération chez Selencia a été basé sur un principe de précompte. Nous gardons ce principe, mais nous mettons en place en parallèle, un système de rémunération pratiqué par l'ensemble du marché où l'assureur raisonne sur des incompressibles et en fonction du niveau de frais de gestion des contrats, la rémunération s'adaptera par elle-même.
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