Proximité, réactivité et offre dédiée : la stratégie CGP de Selencia Patrimoine. Avec Olivier Samain et Erwan Cohen

Un an et demi après son changement d’actionnaire, Selencia Patrimoine affiche une croissance solide et une stratégie clarifiée. Soutenue par la solidité financière de la CARAC, la structure renforce sa proximité avec les CGP, investit dans la digitalisation et prépare l’intégration de nouveaux supports phares comme le fonds en euros de la CARAC ou le véhicule ISR Génération Immo. Avec Olivier Samain Directeur de Développement chez SELENCIA Patrimoine et Erwan Cohen Responsable Commercial France chez Selencia Patrimoine.

Un changement d’actionnaire qui double l’activité de Selencia Patrimoine

Quel a été l'impact du changement d'actionnaire sur votre stratégie ?

Olivier Samain : Ça a eu un impact extrêmement positif. Le premier impact, c'était un changement de nom, puisque nous sommes passés d'AGEAS à Selencia Patrimoine. Ensuite, la mutuelle CARAC nous a apporté de la pérennité et est le garant, de par sa solidité financière, de notre stratégie durable, donc à long terme. En termes de chiffres, parce que c'est une illustration très simple, en 2024, soit quelques mois après ce changement de nom, nous avons doublé nos activités et depuis le début de l'année, nous sommes en augmentation de plus de 20% sur nos activités avec nos partenaires CGP.

Lancement officiel à Patrimonia 2023 et nouvelle feuille de route PRO

L'annonce officielle, c'était Patrimonia 2023, septembre 2023. Aujourd'hui, quelles sont vos priorités de développement ?

OS : Nos priorités de développement restent basées sur un acronyme que j'aime bien, c'est le mot PRO. Un acronyme de Professionnel, de Proximité auprès de nos partenaires, associé à une Réactivité. Le O, c'est l'Offre. Erwan en parlera tout à l'heure, parce que nous avons adapté une offre spécifique. Et le S, je le double. Le Service. Qualité de service. Pro au pluriel. Exactement, c'est Pro au pluriel. C'est une qualité de service importante et je l'évoquais tout à l'heure, une solidité financière d'un acteur durable sur le marché français.

Une organisation commerciale structurée autour de 9 Responsables du Développement

Erwan, comment est-ce que les équipes commerciales ont accompagné justement ces évolutions ?

Erwan Cohen : Pour ma part, j'ai pris mes fonctions en mars 2023. J'ai une équipe de Responsables du Développement qui sont au nombre de 9 aujourd'hui. D'ailleurs, nous recrutons 2 autres personnes. Et mon but a été de réinstaurer une méthode commerciale. Méthode commerciale pour être beaucoup plus présents d'une part au niveau du terrain et beaucoup plus précis dans la diffusion de l'information de Selencia. Ça, c'était le premier point. Deuxième chose, nous nous sommes refocalisés sur notre core business qui englobe aujourd'hui 2 produits vie, de la capi, au travers de la personne physique et de la personne morale, et de la retraite au travers d'un PER individuel.

Une stratégie de prospection dynamique avec effet réseau des CGP

Avez-vous modifié votre stratégie de prospection ou de relation avec vos partenaires CGP ?

EC : En ce qui concerne l'activité historique, les CGP partenaires historiques, pas véritablement. Oui, au travers de ce que je vous ai présenté juste avant, mais pas fondamentalement. En revanche, la prospection a changé. Aujourd'hui, nous notons beaucoup... Les CGP historiques sont devenus des prescripteurs. Et ça, c'est très intéressant parce qu'ils nous conseillent auprès de leurs confrères. Donc ça, c'est extrêmement intéressant. Deuxième chose, l'équipe commerciale est très présente sur le marché. Cela fait venir des prospects et cela génère de nouveaux encartages de cabinets. Et je note une forte recrudescence des sollicitations au travers du site internet.

Un modèle relationnel fondé sur l’humain, la réactivité et la digitalisation

Comment souhaitez-vous fidéliser ces partenaires CGP ? Parce que la concurrence est rude.

Les différences. Présence. Présence. Omniprésence, réactivité de l'équipe commerciale. Encore plus que le Pro. Encore plus que le Pro. En tout cas, c'est une équipe vraiment dédiée, axée sur l'humain, mais vraiment au service de nos partenaires CGP. C'est essentiel dans la philosophie que nous souhaitons instaurer dans le cadre de notre partenariat. La deuxième chose, c'est que l'ensemble des directions de la maison aujourd'hui sont au service du commerce. C'est le deuxième point. Troisième point, nous sommes une entreprise à taille humaine avec des circuits de décision très très courts et cela facilite la décision sur certains dossiers parfois complexes, mais en tout cas cela facilite les décisions. Et je rajouterai un quatrième point qui est la digitalisation. Les CGP étaient réfractaires au digital au tout début, ils en sont fortement demandeurs aujourd'hui. Nous poursuivons et accélérons nos travaux sur la digitalisation et nous voulons faire partie des acteurs majeurs sur ce marché.

Une ambition affirmée : devenir une référence nationale auprès des CGP

Olivier, pour finir, quelles sont vos ambitions à 3-5 ans ?

OS : Très clair. La première, c'est de devenir un acteur de référence sur le marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine en France. Ça, c'est vraiment une ambition fondamentale. Autre ambition, c'est de mettre en avant les différentes expertises du groupe auquel nous appartenons, qui est le Groupe CARAC. Je vais en citer 2. La première, c'est le fonds en euros de la CARAC, parce que la CARAC est reconnue pour la qualité de gestion de son fonds en euros et ses performances associées. Là, je ne peux pas en parler, c'est une question de semaines ou peut-être de mois, mais nous allons mettre à disposition ce fonds euros dans nos offres. Nous reviendrons en parler sur cette antenne. Et dernière chose, peut-être, la CARAC a acquis il y a quelque temps une Société de Gestion Immobilière orientée sur l'Hospitality, je veux parler d'Atream. Un nouveau support a été mis à disposition, Génération Immo, ISR, dans lequel les clients de nos partenaires CGP deviennent co-investisseurs aux côtés de la CARAC, qui elle-même investit en fonds propres sur ce support. Performance attendue au rendez-vous.

Voir aussi : Comment intégrer l’IA dans les outils des CGP ?