La reconfiguration du secteur laisse de la place pour tous !

Si « le mouvement, c’est la vie », on peut affirmer que le métier des conseillers en gestion de patrimoine (CGP) est bien vivant ! En effet, les changements passés et à venir dans son écosystème poussent ces derniers, mais aussi les banques privées, les gérants de fortune ou encore les family offices à remettre en question leurs pratiques d’antan afin d’accompagner des clients de plus en plus nombreux, formés, informés, exigeants et hétérogènes quant à leurs objectifs, dans un climat anxiogène et incertain. La bonne nouvelle réside dans le fait que la redéfinition de la manière d’exercer la gestion de patrimoine se fait dans un contexte où le secteur n’a jamais semblé aussi attractif qu’aujourd’hui. Cette vigueur repose sur deux facteurs structurels qui devraient durer, entre une épargne des Français qui reste élevée et des besoins de préparation à la retraite qui explosent en raison des difficultés projetées pour les régimes de retraite par répartition traditionnels. Cela se traduit irrémédiablement par une augmentation de la taille du gâteau à se partager pour l’ensemble des acteurs, gros comme petits…

Preuve de l’attractivité renforcée de la profession, les entreprises de conseil en gestion de patrimoine sont devenues depuis quelques années la cible privilégiée de fonds d’investissement, ces derniers participant à un phénomène de consolidation du secteur. Les entités nouvelles, dont la taille des encours dépasse largement les 10 milliards d’euros, sont désormais légitimes pour concurrencer des acteurs traditionnellement plus globaux, comme des banques privées, avec une capacité à proposer une expertise à 360 degrés concernant les problématiques de patrimoine, avec des produits souvent fabriqués en interne.

Pour beaucoup, cette course à la taille marquerait la fin du modèle du CGP indépendant, arguant de l’impossibilité d’exister sans être intégré dans un grand groupe, tel qu’il s’en bâtit depuis quelques années. Nous n’y souscrivons pas et estimons que les deux modèles peuvent coexister. Les derniers chiffres tendent d’ailleurs à le démontrer : contre les idées reçues, le nombre d’installations de CGP dépasse toujours largement les disparitions de cabinets, en dépit d’une pyramide des âges vieillissante. Si « seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin », il existe bien des chemins pour le mettre en pratique, qui ne passent pas nécessairement par la fusion de son entité avec d’autres, quitte à disparaître. Si cela est moins commenté, les CGP dits indépendants ne sont d’ores et déjà plus isolés : via notamment des associations, des groupements, ils développent des pratiques collaboratives, à travers le partage de compétences, l’interprofessionnalisation ou encore la mutualisation de moyens, aussi bien pour faire face à une inflation normative qui ne se dément pas que pour intégrer dans leurs outils les dernières avancées technologiques, telle l’intelligence artificielle.

Que ce soit dans un grand groupe ou en restant petit (mais pas isolé), le plus important est que le CGP soit toujours en capacité de demeurer un véritable architecte du patrimoine de son client. Pour cela, la clé résidera surtout dans sa capacité à mobiliser de plus en plus de connaissances, tant dans le contenu (compréhension de l’environnement économique et de son influence sur les classes d’actifs, construction d’une allocation d’actifs adaptée aux besoins du client, mais aussi au contexte) que dans le contenant (modes de détention, droits social, fiscal, de la famille) et à se doter des outils appropriés pour les mettre en œuvre.

Par Pierre Sabatier, président de l’Aurep et du Cabinet PrimeView

Numéro Spécial Gestion de Patrimoine 2024 - Challenges & Club Patrimoine - 25/09/2024