Un marché morcelé, mais qui reste attractif

Malgré les grandes opérations des deux dernières années, qui ont vu débarquer de nouveaux entrants, la consolidation peine à se concrétiser. Le secteur voit éclore toujours plus de petites structures, sujettes aux affres de la réglementation.

A la lumière des deux années qui viennent de passer, l'intérêt pour les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) ne se dément pas. Le nombre d'opérations capitalistiques réalisées dans le secteur, pour ne parler que des plus importantes, en est le témoignage le plus manifeste. Et si le marché aiguise les appétits, cela ne tient pas du miracle. Le taux d'épargne des ménages en France (17,9% en moyenne en 2025) demeure l'un des plus élevés en Europe – soutenu entre autres par le vieillissement de la population, mais aussi par un environnement financier et fiscal toujours plus complexe.

Alimentée initialement par la nécessaire professionnalisation du métier (réglementation, digitalisation...), la consolidation se poursuit aujourd'hui, portée par l'intérêt des gros acteurs. En 2024, l'entrée de Goldman Sachs au capital de Crystal est sans nul doute l'opération la plus saillante. « Il y a toujours beaucoup de plateformes de consolidation bien financées, soit par le private equity, soit désormais par de gros acteurs de l'assurance, comme certaines mutuelles, explique David Salabi, fondateur de Cambon Partners. Dans cette veine, on peut retenir l'arrivée d'Harmonie Mutuelle, via le groupe VYV, au capital de Patrimmofi et celle de Carac à celui d'Astoria. » Un constat partagé par Meyer Azogui, président de Cyrus, qui souligne pour sa part « un marché très concurrentiel, avec une vingtaine de plateformes contrôlées par des fonds de private equity et, depuis peu, de nouveaux entrants, à l'image des mutualistes, qui ont des moyens financiers conséquents et des objectifs pas encore totalement connus ».

Des microstructures neuf fois sur dix

Pour Yann Pelard, cofondateur et directeur général de Group Value, on peut dénombrer de 15 à 20 « méta-CGP. Ce sont des consolidateurs avec un fonds ou un industriel au capital et une stratégie. Celle d'agréger un maximum d'encours, et potentiellement d'orienter les flux futurs et les stocks vers ce qu'on peut appeler les "usines maison", avec asset manager et broker afin d'internaliser de la marge ».

Par-delà, le marché demeure très atomisé, relève Yann Pelard. « Il est à 90% composé de microstructures, de cabinets ayant entre 15 et 80 millions d'euros d'encours. » Malgré les grosses opérations réalisées ces dernières années, la consolidation peine en effet à se matérialiser. Car, en parallèle, le secteur voit éclore toujours plus de CGP. « Quand des acteurs grossissent énormément, ça crée aussi des pépinières de futurs créateurs d'entreprise, analyse David Salabi. Ils arrivent assez vite à des tailles qui permettent de devenir en quatre à cinq ans eux-mêmes des cibles à consolider. »

Plus que jamais attractif, le marché suscite ainsi l'intérêt de petits protagonistes, forts d'une expérience et d'un réseau acquis au sein de grandes maisons et pouvant croître rapidement en captant les trésoreries d'entreprises, par exemple. Dans cet environnement, « on découvre tous les jours de nouveaux acteurs qui ont besoin de se rapprocher, commente Meyer Azogui. De fait, les acheteurs sont plus sélectifs. Les cabinets bien structurés bénéficiant d'un chiffre d'affaires récurrent et diversifié sur une typologie de clients assez large sont des cibles privilégiées ».

Cadre réglementaire contraignant

Dans un marché concurrentiel, l'existence des indépendants – et a fortiori les structures unipersonnelles dépendantes de un ou deux clients – est loin d'être facile. S'ils doivent davantage développer leur offre digitale, ils font surtout face à un cadre réglementaire toujours plus contraignant. « Le premier sujet de préoccupation d'un CGP aujourd'hui, c'est la réglementation, déplore Yann Pelard. Alors que cela devrait être le développement et l'amélioration du service client. »

En début d'année, la condamnation d'Altaroc pour un manque de traçabilité et de justification des services rendus à ses clients a, une nouvelle fois, relancé la polémique qui agite le secteur depuis longtemps. En substance, trop de règles tuent le jeu du marché. D'autant que la conformité a un coût qui contraint bien souvent les petits acteurs à se rapprocher. Dans ces conditions, la croissance externe est donc privilégiée... au risque d'y perdre son âme. « Lorsqu'un CGP accepte de céder la majorité de son cabinet, cela signifie des compromis sur son identité, sa gouvernance, son business model, son management, sa rémunération, regrette Yann Pelard. C'est précisément pour aider les entrepreneurs que nous avons fondé Group Value, pour qu'ils s'adossent à un groupe qui pourra leur fournir des solutions leur permettant de poursuivre leur activité de façon indépendante. »

Voir aussi : Rétrocessions : un tournant pour les pratiques de marché ?

Dans le colossal marché de l'épargne, les acteurs foisonnent

Au-delà des CGP, qu'en est-il de leurs clients ? Théoriquement, le foisonnement d'acteurs – donc de l'offre – devrait profiter à la demande d'un point de vue tarifaire. Si ce n'est pas encore le cas, le sens de l'histoire plaide en ce sens. La concurrence, les contraintes de transparence devraient se traduire à terme par une diminution des frais. En attendant, cet environnement tend surtout à enrichir l'offre. « Quand les acteurs deviennent de plus en plus gros, ils cumulent les expertises en ingénierie patrimoniale, mais aussi en gestion, en fiscalité, en ETF ou en immobilier », relève David Salabi. Un avis partagé par Meyer Azogui : « Les CGP ont été et continuent d'être les promoteurs de solutions d'investissement. Nous avons les volumes nécessaires pour les rendre davantage accessibles au plus grand nombre. »

Pour les raisons précédemment évoquées, tout porte donc à croire que la consolidation du secteur se poursuit. « La distribution CGP, qui croît d'environ 8 à 10% par an, va plus vite que le marché, dont la croissance n'est que de 3 à 4 % », constate David Salabi. Mais le mouvement pourrait désormais prendre d'autres formes. « Il y a un nouveau modèle à inventer avec une prise de participation peut-être minoritaire, mais qui permettra un véritable adossement des petits acteurs à des plateformes », estime de son côté Meyer Azogui, qui présage par ailleurs une convergence des modèles entre les gérants de fortune et les multi-family offices. Au-delà, « il ne faut pas penser que les banques vont rester sans réagir... tout comme les néo-banques et néo-assureurs, prévient Yann Pelard. Le marché de l'épargne en France est colossal et scruté par énormément d'acteurs, étrangers notamment. »

« Nous avons fondé Group Value pour aider les entrepreneurs en leur fournissant des solutions afin de poursuivre leur activité de façon indépendante. »
Yann Pelard, cofondateur et directeur général de Group Value.

« Il y a toujours beaucoup de plateformes de consolidation bien financées, soit par le private equity, soit désormais par de gros acteurs de l'assurance, notamment des mutuelles. »
David Salabi, fondateur de Cambon Partners.

« Un nouveau modèle est à inventer, avec une prise de participation peut-être minoritaire, mais qui permettra l'adossement des petits acteurs à des plateformes. »
Meyer Azogui, président de Cyrus.

Par Gaël Vautrin

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Rétrospective sur le même sujet, publié le 7 novembre 2024 dans le Numéro Spécial Gestion de Patrimoine 2024 - Challenges & Club Patrimoine

Une indispensable consolidation

Secteur en croissance, réglementation, numérisation des métiers... la gestion de l’épargne en France poursuit sa mue. Motivée notamment par la recherche de synergies, elle suscite désormais l’intérêt des grands fonds d’investissement.

Depuis des années, le secteur de la gestion de patrimoine est en ébullition. Si certaines opérations remontent à près de dix ans, d’autres sont plus récentes. Plusieurs facteurs sont à l’origine du mouvement. « L’entrée en vigueur de plusieurs réglementations comme MiFID II en 2018 ou, plus récemment, SFDR, a clairement été un élément d’accélération, explique Julien Séraqui, président de la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine. Cette inflation réglementaire a eu un coût auquel les acteurs ont répondu par une logique de synergies. » Et c’est compter sans la numérisation des services et métiers qui compte aussi pour beaucoup dans la volonté de rapprochement des acteurs.

Verticaliser les savoir-faire pour horizontaliser le service clients 

Autre accélérateur de particules, l’arrivée plus récente des fonds d’investissement sur le marché hexagonal. « L’intérêt des fonds de private equity (PE) pour le secteur tient aux fondamentaux de croissance et de résilience des sociétés de ce secteur, souligne David Salabi, fondateur de Cambon Partners. En France, les capitaux levés par les fonds de PE ont représenté 21 milliards d’euros en 2023 – contre 8 milliards en 2013 – et de plus en plus sont fléchés vers les services financiers, notamment vers les conseillers en gestion de patrimoine. Le taux de croissance annuel moyen des investissements sur le secteur est le plus élevé [22% par an de 2016 à 2022]. » Un intérêt qui, de par les flux de liquidités qu’il génère, rend la valorisation des acteurs du secteur d’autant plus attractive. « Ce mouvement de consolidation et la création de grands groupes de CGP répondent à un besoin de verticalisation des savoir-faire pour horizontaliser les services aux clients », résume Julien Séraqui.

Des rapprochements multiples

Un constat qui explique aussi la multiplicité des opérations de rapprochement. D’une façon générale, celles-ci tendent à se réaliser entre acteurs de même nature. C’est le cas pour les CGP, dont le secteur a récemment été animé par une fusion d’envergure entre le groupe Cyrus et la Maison Herez. « Les causes de la consolidation du secteur sont multiples, expliquent Meyer Azogui et Patrick Ganansia, coprésidents de Cyrus Herez. Cela tient au mille-feuille réglementaire qui a poussé les banques à se désengager du secteur, à l’intérêt des fonds d’investissement pour un marché de l’épargne en croissance chaque année, à l’industrialisation et la professionnalisation du secteur, mais aussi à sa numérisation et à l’élargissement de l’éventail de produits financiers. » Des conditions particulières qui, conjuguées au mouvement de consolidation, commandent aux acteurs d’être plus visibles et de renforcer leur expertise. « Le rapprochement entre nos groupes s’est réalisé sur la base d’une confiance réciproque et d’une complémentarité des synergies, commentent Meyer Azogui et Patrick Ganansia. Disposer en interne d’une expertise d’asset financier, immobilier ou sur les produits structurés, c’est aussi miser sur une diversification nécessaire à la création de valeur pour nos clients. » Autre combinaison, l’union entre deux sociétés de gestion. Pour celles-ci, la consolidation semble n’en être qu’au début. Contrairement aux CGP, « le mouvement est plus industriel et tient au fait que les petits acteurs sont aujourd’hui contraints de gagner en taille afin d’absorber les coûts réglementaires, mais aussi les pressions sur les marges et sur les prix, estime Christophe Tapia, directeur général de Sunny AM. Ceux qui ont aujourd’hui entre 200 et 300 millions d’euros d’encours vont inévitablement devoir trouver un partenaire. » Sa société a ainsi fusionné l’an dernier avec SPPI Finance pour renforcer son savoir-faire en gestion obligataire. « Cela nous a permis aussi de diversifier nos actifs avec la gestion privée et d’aborder une typologie de client différente. »

Une valeur ajoutée pour tous

Mais la consolidation du secteur peut aussi prendre d’autres formes. Comme celle d’un rapprochement entre un CGP et une société de gestion. Cela a, par exemple, été le cas l’an dernier entre Astoria Finance et Groupe Patriam, qui détenait la société de gestion Sapienta. « Nous étions l’un des derniers grands acteurs à ne pas l’avoir fait et cela répondait à une logique de valeur ajoutée pour nos clients et nos collaborateurs, détaille Malcolm Vincent, directeur général d’Astoria Finance. Etant donné que la valeur d’un CGP est d’aller chercher le meilleur fonds pour la meilleure allocation, nos conseillers doivent continuer à réaliser des allocations en architecture ouverte. » Une stratégie de croissance externe qui répond à la fois à un maillage territorial et à une exigence en matière de relation client. Au-delà, « il paraissait indispensable d’internaliser l’expertise d’un asset manager, poursuit Malcolm Vincent. Intégrer une société de gestion va nous permettre également de récupérer la gestion des PEA de nos clients ». Des intérêts stratégiques qui peuvent parfois donner lieu à des opérations de rapprochement d’un autre genre. « Nous projetons de renforcer nos expertises maison avec la création de notre société de gestion immobilière en partenariat avec le groupe BMF, relève ainsi Yann Pelard, directeur des opérations du Groupe Premium, en charge de l’activité CGP. En créant, à partir de 2021, une branche gestion de patrimoine, gestion de fortune et institutionnelle, ce dernier a cherché à diversifier son offre pour une clientèle plurielle. « Aujourd’hui, nous ne sommes ni un courtier, ni une société de gestion, ni un CGP, nous sommes un groupe de gestion de patrimoine. »

Chez Cambon Partners, David Salabi résume ces tendances : « Secteur de l’épargne en croissance, marché atomisé, récurrence des revenus assortie d’un très bon rapport rendement-risque dans le contexte actuel, ‘‘ESG compatible’’... Tous ces ingrédients expliquent l’intérêt grandissant des investisseurs pour la gestion de patrimoine en France. » Celui de protagonistes comme Blackstone ou Goldman Sachs laisse à penser que la consolidation est loin d’être achevée.

Par Gaël Vautrin

Numéro Spécial Gestion de Patrimoine 2024 - Challenges & Club Patrimoine - 25/09/2024