Quelles réponses à la consolidation du marché des CGP ?

La concentration du marché des CGP toujours à l'œuvre. La course à la taille continue de transformer le secteur, avec l'émergence des cabinets dits « milliardaires », dont les encours dépassent désormais le milliard d'euros. Comment un spécialiste de l'assurance-vie tel que MMA Expertise Patrimoine répond-il à ce phénomène ? Avec quelle offre et quels outils ? Michael Priami, Directeur Grands Comptes et Grand Ouest de MMA Expertise Patrimoine, nous éclaire sur le sujet.

Quel est votre regard sur la concentration dans le secteur des CGP ?

Michael Priami : La consolidation, comme on dit. Déjà, personne n'a pu passer à côté de ce phénomène. Tout le monde le voit, tout le monde le sait. La concentration, la consolidation, c'est déjà un premier signe de maturité du secteur. C'est le premier point. Il est lié à trois phénomènes. Le premier phénomène, c'est la pyramide des âges. Le marché de la gestion de patrimoine, il date des années 80-90 et nous voyons bien qu'il y a des ventes de cabinets qui se font par renouvellement générationnel, tout simplement. Le deuxième élément, c'est l'augmentation de la réglementation significative et les outils digitaux. Ça a des coûts. Ça a des impacts sur les cabinets et les cabinets de taille modeste aujourd'hui ne peuvent plus vivre avec cette augmentation des coûts fixes. D'où le rapprochement dans ces environnements et l'augmentation finalement de la concentration.

Voir aussi : Évolutions du marché des CGP : quels changements pour les assureurs ?

L'émergence des cabinets dits "milliardaires", les réponses de MMA Expertise Patrimoine

Comment avez-vous organisé vos équipes pour répondre à ce phénomène ?

MP : Déjà, nous avons accompagné la formation de nos équipes. Nous les avons rendues plus qualifiées, capables de répondre à des sollicitations plus complexes. Pourquoi ? Parce que quand nous parlons à des mégastructures, à des cabinets milliardaires ou à des groupements, nous pouvons avoir différents sujets beaucoup plus difficiles à traiter. Donc ça, c'est le premier phénomène. Le deuxième phénomène, nous avons continué à utiliser nos moyens, nous les avons juste réalloués. Nous avons 22 inspecteurs en région, nous avons 12 chargés de relations partenaires, j'ai des inspecteurs grands comptes. Je peux utiliser tout cet environnement et les mettre à disposition de nos partenaires. Deux types de partenaires, deux exemples. Les groupements, souvent, choisissent l'animation locale. Pourquoi ? Parce qu'ils ont besoin de proximité avec leurs affiliés. L'environnement du club des milliardaires, des gros CGP, nous leur laissons le choix. Pourquoi ? Parce que souvent, ils peuvent animer par eux-mêmes leur réseau ou alors, après validation d'un plan d'action commun, nous laisser faire. Mais ça, ça se fait en accord avec eux. Ce qui est sûr, c'est que nous avons une relation personnalisée et que ça se fait par le dialogue du quotidien.

Comment maintenant avez-vous fait évoluer dans ce contexte vos offres et vos outils ?

MP : Commençons par les outils. Ça faisait 36 mois que nous travaillions sur des outils 100 % digitaux. Aujourd'hui, ils sont établis. Mais nous passons déjà dans un autre modèle qui est le branchement à des nouveaux agrégateurs, voire des outils propriétaires. Certains de nos partenaires ont développé leurs propres outils pour intégrer l'intégralité de leurs fournisseurs. Et aujourd'hui, nous pouvons répondre à ce besoin. Le deuxième élément, c'est l'offre. Et aujourd'hui, pas mal de CGP milliardaires ont leurs propres unités de compte, leurs propres structurés. Et trois fois par an, nous enrichissons notre offre pour pouvoir répondre à leurs besoins, en plus dans un environnement où Value for Money est très compliqué. Mais nous arrivons à y répondre. Pour exemple, au mois de janvier, nous référençons sept unités de compte spécifiques demandées par un cabinet milliardaire avec qui nous avons de grandes ambitions.

Sous quel signe va être placé 2025 pour MMA Expertise Patrimoine ?

MP : J'espère sous le même signe finalement que 2024, c'est-à-dire le signe de la réussite et des grandes ambitions, et de la continuité. Le rôle de MMA Expertise Patrimoine, c'est de faire partie des cinq meilleurs fournisseurs assureurs du marché de la gestion de patrimoine indépendante.

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