CGP : comment AXA THEMA accompagne la transformation du métier

AXA THEMA entend renforcer son accompagnement des conseillers en gestion de patrimoine à travers des dispositifs de formation, des outils intégrant la conformité et une offre de produits structurés pensée pour répondre aux attentes des cabinets et de leurs clients. Avec Cédric Hebinger, le directeur d'AXA THEMA et Réseaux externes

Quelles sont les grandes tendances qui font qu'AXA THEMA croit fermement en l'avenir de ce marché ?

Cédric Hebinger : On y croit depuis plus de 30 ans chez THEMA. On y croit fermement parce que l'épargne se développe. Le taux d'épargne des Français est record, plus de 18 %. La collecte en assurance-vie bat record sur record depuis plusieurs mois maintenant. Et puis, en parallèle de cela, le marché des CGP se développe lui aussi. Donc, il y a une phase de consolidation. Les acteurs ont donc des tailles plus significatives, mais en même temps, on a de plus en plus de créations de nouveaux cabinets. Et donc, ça rend effectivement le marché dans son ensemble ultra dynamique. Et c'est pour ça que chez AXA THEMA, on y croit fortement, que nous mettons davantage de moyens et d'outils à disposition de nos partenaires pour les prochaines années.

Les CGP sont soumis à de nombreuses règles à respecter. Comment vous les accompagnez dans ce cadre réglementaire à respecter ?

Cédric Hebinger : Le cadre réglementaire, vous l'avez dit, c'est avant tout un cadre. Donc il ne faut pas forcément voir les choses comme une contrainte. Mais ce sont aussi des opportunités. C'est aussi un gage de sécurité, de valorisation d'une expertise. Et donc il faut vraiment le voir dans cette approche-là. C'est une meilleure connaissance client. Qui dit meilleure connaissance client dit pouvoir effectivement délivrer le meilleur conseil, proposer le meilleur produit. Et le cadre réglementaire, finalement, quand on ne le subit pas, il permet effectivement d'avoir cet angle-là. Et vis-à-vis d'un client, ça peut parfois être lourd, notamment quand on parle de conformité, de traçabilité, mais ça peut être aussi vu sous un angle de sécurité, ça peut être vu sous un angle de valorisation d'une expertise. Et donc, on accompagne nos partenaires CGP au travers de formations, d'informations sur les différentes expertises et lignes métiers, que l'on soit sur l'assurance vie qui est le cœur de l'activité en France, au Luxembourg, ou encore sur la partie banque. Nous donnons ainsi accès à nos partenaires CGP à nos experts, qu'ils soient experts produits, experts juridiques, en ingénierie patrimoniale ou financiers, et ce au travers de différents formats. On a des universités que l'on organise cinq fois par an sur toute la France, ce qui nous permet de former environ 500 partenaires CGP par an. On valide les heures de DDA dans le cadre réglementaire, et nous organisons régulièrement des sessions de formation en webinaire, en présentiel, pour les accompagner dans ce cadre-là. Et on a aussi le volet digital, qui est également un facilitateur, avec une conformité by design : on intègre de la conformité dans les différents parcours, pour que ce soit le plus conforme possible.

AXA THEMA se positionne sur les produits structurés. Comment vous positionnez-vous sur ce secteur dans les mois à venir ?

Cédric Hebinger : Les produits structurés, effectivement, ça fait quelques années qu'ils sont plébiscités par l'ensemble des acteurs et des distributeurs CGP, bien sûr, c'est ce qui nous occupe aujourd'hui, mais aussi par les banquiers. Les clients les demandent également. Donc, on répond à cette demande-là. Néanmoins, nous l'encadrons. Ça peut être aussi un sujet, pas sulfureux, on ne va pas aller jusque-là, mais il y a quelques sujets, notamment dans l'actualité aujourd'hui. Ce qui veut dire qu'aujourd'hui, il faut vraiment appréhender le produit structuré comme une classe d'actifs à part entière. Une fois qu'on a fait ça, cela signifie qu'effectivement, on encadre. Chez nous, chez THEMA, on référence des produits structurés. On est plutôt d'ailleurs sur des produits structurés dédiés. Dédiés, cela signifie que l'on va coller aux besoins des CGP, aux besoins de leurs clients. On est davantage au plus près des envies et des besoins des uns et des autres. On va l'encadrer par un certain nombre de critères de référencement que nous avons, que nous présentons et que nous communiquons à l'ensemble des brokers, émetteurs et CGP. Et puis, cela nous permet effectivement d'encadrer, là aussi, les choses, pour répondre au mieux à la demande, pour répondre aussi à une réglementation qui va probablement venir davantage préciser les choses dans les semaines, mois ou années à venir, et donc que l'on soit déjà prêt à y répondre. Et puis, c'est aussi chez nous, et vous l'avez dit, une classe d'actifs prépondérante, et nous avons développé un certain nombre d'outils avec les équipes de l'offre pour permettre de référencer mieux, plus vite, puisqu'en 48 à 72 heures, un produit structuré est disponible et référencé dans nos outils.

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