« Pour les CGP, la dimension conseil est de plus en plus prégnante », Jean-Philippe Robin, Directeur Commercial de Harvest.
Comment le groupe Harvest fait-il évoluer ses solutions destinées aux CGP pour mieux les accompagner ? Comment répondent-ils aux attentes de leurs clients ? Comment, dans un contexte politique particulier, accompagnent-ils les CGP qui doivent répondre à leurs clients patrimoniaux ? Réponses avec Jean-Philippe Robin, le Directeur Commercial de Harvest.
Quelle tendance de fond observez-vous depuis quelques années sur le marché des CGP ?
Jean-Philippe Robin : Très clairement, un renforcement du conseil patrimonial. La dimension conseil est de plus en plus prégnante. Nous la mesurons grâce à l'un de nos outils, l'outil Big. Je l'explique avec deux facteurs principaux. Le premier facteur, c'est une pression sur les marges. Il n'y a pas de disparition des marges. Le métier est très rentable, ce qui explique l'installation de nouveaux acteurs. Mais il y a quand même une pression sur les marges et les CGP qui sont agiles dans leur modèle économique ont mis en place des systèmes d'abonnement sur du conseil qui aussi les poussent à faire quelque chose qu'ils faisaient avant gratuitement mais de manière assez systématique. Et puis il y a un deuxième phénomène, celui du positionnement des réseaux bancaires traditionnels et des banques privées qui ont augmenté leur seuil d'accessibilité et qui privent de conseils une partie de la population aisée française.
Du côté des clients de ces professionnels du patrimoine, qu'observez-vous ?
Jean-Philippe Robin : De l'exigence, de l'impatience. Ce sont deux éléments prégnants. Nous avons aujourd'hui à peu près 12 % des millionnaires qui sont des millennials, des clients nés dans les années 80 et 90. Et ces clients, dans 10 ans, ils représenteront 50 % des millionnaires. Il y a aussi des changements d'habitude, un petit peu moins d'attente sur des locaux prestigieux, sur des signes extérieurs de valorisation du conseil patrimonial, mais plus d'éléments tangibles et notamment des éléments en rapport avec la digitalisation parce que nous avons accès à beaucoup d'informations pas toujours justes, et donc la réassurance avec un professionnel en s'appuyant aussi sur du digital, c'est vraiment une tendance de fond des clients finaux.
Dans ce contexte, quels sont les impacts pour Harvest ? Comment accompagnez-vous les professionnels du patrimoine ?
Jean-Philippe Robin : Nous essayons de les accompagner au mieux, avec une suite logicielle assez complète, qui va aborder toutes ces dimensions. Je parlais de la digitalisation pour les clients finaux, donc nous avons un outil qui permet d'adresser cette dimension-là, qui s'appelle MoneyPitch. Bien entendu, toute la dimension du conseil et de la réglementation est extrêmement présente. Un outil qui s'appelle O2S. MoneyPitch et O2S fonctionnent ensemble, comme l'ensemble des autres outils, je parlais de Big ou de Fidnet, nous essayons de proposer une suite cohérente, globale, qui adresse toutes les problématiques des CGP.
La France connaît un contexte politique particulier. Quelles sont les interrogations des clients patrimoniaux auxquelles les CGP doivent répondre ?
Jean-Philippe Robin : Il y a beaucoup d'informations, de bruits, de mauvaises informations qui circulent. Alors sans rentrer dans des débats politiques, il y a par exemple des personnes qui vont exprimer le fait qu'une loi est intangible et n'est pas rétroactive. C'est vrai en droit pénal et en droit civil. Ce n'est pas vrai en droit administratif et notamment la fiscalité est un droit administratif. Il y a une petite rétroactivité, c'est son terme qui a longtemps été remis en question. La dernière fois, c'était au niveau du Conseil d'État en mai 2012. Il y a une vraie rétroactivité fiscale donc il y a des changements en matière de fiscalité qui vont être importants. Nous entendons aussi parler de la flat tax et d'un prélèvement forfaitaire et donc d'actions qu'il faudrait faire tout de suite pour profiter de ce prélèvement forfaitaire. Attention, ça n'est pas libératoire. Donc, ça ne sert à rien d'aller sur certaines choses. Alors il y a des éléments de conseil possibles, mais il y a beaucoup d'incertitudes, d'interrogations. Et du coup, les clients et les conseillers qui ont besoin d'avoir une pédagogie pour savoir où s'y retrouver. Mais le débat risque d'être long. Et naturellement, nous sommes là pour accompagner cette information client et cette information conseiller.
Vincent T. : Jean-Philippe Robin, merci pour ce tour d'horizon. Vous êtes le Directeur Commercial d'Harvest.
Jean-Philippe Robin : Au revoir Vincent.
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