Cinq facteurs appelés à bouleverser le secteur du conseil financier

Les conseillers financiers cherchent à se développer dans l'un des environnements opérationnels les plus complexes qu'on ait connu ces dernières années. Malgré l'instabilité géopolitique, les tensions sur le marché de l'énergie et l'incertitude liée aux taux d'intérêt, ils prévoient une croissance des actifs sous gestion de 11,9 % au cours de l'année à venir et de 12,8 % par an au cours des trois prochaines années.

Mais cette croissance ne dépend plus uniquement des marchés. Les conseillers doivent désormais composer avec une convergence de changements structurels – allant de l'intelligence artificielle (IA) et de la concurrence numérique au vieillissement de la clientèle et de la population active – qui redéfinit la manière dont le conseil est dispensé, consommé et valorisé.

Pour assurer leur réussite, les conseillers vont devoir se concentrer sur cinq défis majeurs qui façonneront l'avenir de leur activité

Faire en sorte que les clients restent investis en période d'incertitude

Tirer parti des opportunités et des gains d'efficacité offerts par l'IA

Déterminer dans quels domaines la numérisation profite (ou nuit) à l'activité

S'adapter à une clientèle vieillissante

Exploiter l'opportunité offerte par le vieillissement des conseillers

Lire l'étude de Natixis IM

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Optimisme des conseillers financiers face au transfert de richesse

Les conseillers financiers restent optimistes malgré la prévision d’un transfert massif de richesse au cours des prochaines années.

43% des conseillers craignent de ne pas pouvoir conserver les actifs des conjoints ou enfants de leurs clients. Malgré ces préoccupations, ces derniers prévoient une croissance moyenne de 11,5 % pour l'année à venir. Les conseillers perçoivent de nets avantages à intégrer des actifs privés dans les portefeuilles de leurs clients, avec près des deux tiers d’entre eux affirmant qu'il est encore difficile de constituer un portefeuille d'actifs privés à grande échelle.

Alors que 84 000 milliards de dollars devraient être transmis d'une génération à l'autre au cours des 20 prochaines années, les conseillers financiers du monde entier sont sous pression, avec près de la moitié des conseillers (46 %) qui y voit une menace vitale pour leur activité, selon l'enquête 2024 Financial Professionals de Natixis Investment Managers. Cette menace est partagée dans les mêmes proportions par les conseillers financiers français (50%).

Pourtant, malgré les défis démographiques qui se profilent et les risques économiques à court terme, les professionnels de la finance restent optimistes concernant les perspectives à venir. C’est en tout cas ce que témoignent les prévisions des conseillers européens, qui tablent sur une croissance annuelle moyenne de 11,5 % au cours de l'année à venir (12,3 % en France) et 12,4 % au cours des 3 prochaines années (13,2 % en France).

Afin de mieux comprendre les stratégies de croissance, les défis et la manière dont les conseillers adaptent leur activité aux fluctuations du marché, Natixis IM a consulté 1050 professionnels de la finance en Europe dont 200 en France dans le cadre d’un sondage plus global de 2700 professionnels répartis à travers 20 pays.

Défis de la rétention d'actifs

Les résultats de l'enquête 2024 Financial Professionals de Natixis IM révèlent que quatre conseillers sur dix (43 %) redoutent de plus en plus de ne pas pouvoir conserver les actifs des conjoints des clients ou des héritiers de la prochaine génération. En effet, un tiers (33 %) des sondés déclarent avoir perdu des actifs importants en raison de l'attrition générationnelle. Ce chiffre monte jusqu’à 4 conseillers sur 10 pour la France.

Priorités en matière de gestion du patrimoine

En prévision du grand transfert de richesse, les conseillers financiers font de la fidélisation et de la prospection une priorité essentielle. Ces derniers rapportent avoir conservé la relation avec leurs clients dans 72 % des cas lorsqu'un des conjoints hérite. Cependant, lorsque ce sont leurs enfants qui héritent, ils n'y parviennent que dans la moitié des cas (50 %). Pour les aider à conserver ces actifs, huit conseillers sur dix (82 %) en Europe affirment discuter régulièrement de la gestion du patrimoine familial avec leurs clients.

Prospection et ciblage des clients

Les interrogés déclarent également offrir des services complémentaires comme la planification fiduciaire et successorale (54 %), les services personnalisés tels que la planification de carrière et le réseautage (47 %) ainsi que la consolidation des comptes gérés (30 %). Pour ce qui est de l'acquisition d'actifs, les conseillers mesurent la nécessité de prospecter de nouveaux clients, mais n'y consacrent pour le moment que 9 % de leur temps.

Gestion des risques économiques

Dans un contexte marqué par les premières baisses de taux en quatre ans, les pics atteints par les marchés et le ralentissement de la croissance, les conseillers financiers ont dû relever le défi supplémentaire de traverser une année d'élections controversées partout dans le monde. Cependant, 72 % des conseillers européens estiment que les tendances fondamentales sous-jacentes sont plus importantes que les résultats des élections.

Préoccupations liées à la dette publique

En ce qui concerne l'avenir, la dette publique constitue le risque le plus préoccupant pour six conseillers sur dix (64 %), les trois quarts environ (74 %) considérant que la persistance de taux élevés rend la dette publique encore plus instable.

Vigilance face aux attentes des investisseurs

Avec le maintien de la hausse des marchés, près de la moitié (42 %) des conseillers financiers signalent à leurs clients que le risque principal réside dans la recherche de rendements par le biais d'une anticipation du marché. Après une hausse prolongée des actions, les conseillers mettent également en garde les investisseurs quant à leurs attentes irréalistes (29 %).

Interrogés en 2023, les investisseurs ont déclaré qu'ils s'attendaient à ce que leurs placements rapportent 12,8 % de plus que l'inflation à long terme. En 2024, les conseillers financiers estiment qu'il est plus réaliste de tabler sur un taux de 8,3 % supérieur à l'inflation, soit un écart de 54 % entre les prévisions des uns et des autres.

Autre point de vigilance, en particulier pour les conseillers financiers français qui sont plus de 7 sur 10 (10 points de plus que la moyenne européenne) à penser que le risque de rupture des relations commerciales sino-américaines n’est actuellement pas valorisé par le marché.

Les clients français demeurent les plus averses au risque de l’Europe : 78 % des conseillers financiers estiment que l’une des priorités de leurs clients est de se prémunir du risque de retournement de marché, 10 points de plus que la moyenne européenne.

Évolutions du marché

Stéphane Vonthron, Directeur distribution France chez Natixis IM, a expliqué : « Au cours des cinq dernières années, les marchés ont connu des cycles de baisse et de hausse spectaculaires, l'inflation ayant atteint son niveau le plus élevé depuis 40 ans et les taux d'intérêt étant passés de près de zéro à 5 %. Bien que les fluctuations ne soient pas toujours aussi prononcées, les conseillers sont passés maîtres dans l'art de gérer les portefeuilles en période de volatilité et doivent continuer à s'adapter à la rapidité et à la fréquence de l'évolution des facteurs macroéconomiques et des facteurs de marché.

Défis d'attraction des jeunes investisseurs

Aujourd’hui, le défi majeur des conseillers est celui de maintenir les actifs en portefeuille, c’est pourquoi ces derniers doivent adapter leurs stratégies afin de séduire la nouvelle génération d’investisseurs. L’étude montre que les conseillers français sont attendus plus qu’ailleurs en Europe sur leur capacité à accompagner leurs clients sur la construction et l’allocation de leur portefeuille.

Demande croissante d'actifs privés

Les conseillers sont également confrontés à la demande croissante d'actifs privés, trois sur dix d'entre eux (30 %) estimant qu'il s'agit de l'un des principaux axes de croissance de leur activité. Ce constat est encore plus fort en France, qui compte le plus de conseillers financiers au monde (38 %), voyant dans les actifs privés un relai de croissance important.

Compte tenu de la demande croissante des investisseurs, plus de la moitié des conseillers (56 %) prévoient de les intégrer dans leurs portefeuilles dans les cinq prochaines années. Ils font également mention d'avantages évidents, 56 % affirmant en effet que les actifs privés ont permis une amélioration des rendements pour leurs clients.

Les défis liés à la constitution de portefeuilles

Plus des deux tiers des conseillers de gestion précisent que le plus grand défi reste la difficulté de constituer un portefeuille d'actifs privés à grande échelle. Au-delà de cette difficulté, il semble nécessaire de mieux sensibiliser les investisseurs, car presque sept conseillers sur dix (72 %) affirment que leurs clients ne comprennent pas la période de détention inhérente à l'investissement privé.

Plus de deux tiers des répondants soulignent qu'une plus grande accessibilité de produits plus liquides les amènera à recommander plus souvent des actifs privés à leurs clients. Les fonds à intervalles sont une option, 40 % des conseillers estiment que cette structure est essentielle pour aider les clients à accéder aux actifs privés. Par ailleurs, de nouvelles structures prometteuses pour les investisseurs particuliers semblent se dessiner à l'horizon.

Dans l'ensemble, 60 % des conseillers estiment que les fonds « evergreen », qui acceptent des investissements périodiques et prévoient des intervalles prédéfinis pour les retraits, constituent un bon moyen d'intégrer les actifs privés dans les portefeuilles des clients.

Les défis de l'augmentation des obligations à taux fixe dans les portefeuilles des clients

Parallèlement à la nécessité d'une meilleure compréhension des actifs privés, l'un des principaux défis auxquels sont confrontés les investisseurs sur le marché repose dans leur manque de connaissances sur les obligations à taux fixe, les taux d'intérêt et les investissements obligataires.

Près de neuf conseillers financiers sur dix interrogés (89 %) ont déclaré qu'il avait été difficile d'augmenter la part des obligations dans les portefeuilles des clients. Cependant, avec des taux record depuis 15 ans, un peu plus des deux quarts (

43 %) déclarent qu'il a été difficile de prouver les avantages de ce type de placement par rapport au monétaire (39 %) indiquant qu'il a également été laborieux de démontrer les avantages d'une augmentation de la part des obligations dans les portefeuilles de leurs clients en général.

39 % déclare que la difficulté réside dans le degré de connaissance, ou le manque de ce dernier, qu'ont leurs clients de ce type d’investissement. À ce manque de compréhension s'ajoute, pour 37 % des conseillers, le fait que les clients préfèrent d'autres produits comme les marchés monétaires et les certificats de dépôt aux obligations, tandis que 36 % d'entre eux estiment que les rendements des liquidités n'ont jamais été aussi élevés depuis 15 ans et que les clients ne souhaitent pas prendre de risques.

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