Les investisseurs français valorisent davantage la qualité de la relation avec leur conseiller que la performance de leurs placements

• 99 % des investisseurs français accompagnés par un conseiller estiment que celui-ci contribue positivement à la croissance de leur portefeuille, avec un rendement annuel perçu (pondéré) de 6 %.
• La personnalité du conseiller et la qualité du service qu'il offre constituent des facteurs plus déterminants que la performance du portefeuille pour fidéliser la clientèle : 72,4 % des investisseurs ayant mis fin à leur relation avec un conseiller invoquent des raisons liées à la personnalité de ce dernier et à la qualité du service, contre seulement 18,0 % qui citent la performance de leur portefeuille.
• Alors que 87 % des investisseurs jugent importante la planification successorale, seuls 35 % ont déjà abordé ce sujet avec leur conseiller.

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Paris, le 10 novembre 2026 – Vanguard dévoile les résultats de son étude¹ Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026, consacrée à la perception de la valeur du conseil financier par les investisseurs français. Menée auprès de 1 027 investisseurs accompagnés par un conseiller et de 200 conseillers financiers en France, cette étude met en évidence un décalage entre les attentes des investisseurs et les pratiques des professionnels. Si les clients reconnaissent largement la contribution de leur conseiller à leurs résultats financiers, ils accordent également une importance croissante à la confiance, au coût des placements, à la qualité de la relation, à la transparence des frais et à l'accompagnement dans les grandes étapes de leur vie.

Conseil financier : une valeur qui dépasse la performance des placements

La quasi-totalité des investisseurs interrogés (99 %) estiment que leur conseiller contribue positivement à la croissance de leur portefeuille. Ils évaluent cette contribution à un supplément de performance annuel moyen (pondérée) de 6 %, après déduction des frais de conseil. Au-delà de cet alpha perçu, 82 % se déclarent confiants dans leur capacité à atteindre leurs objectifs financiers à long terme grâce à leur conseiller, tandis que 85 % estiment que cet accompagnement leur apporte une tranquillité d'esprit qui améliore leur bien-être mental et émotionnel.

Ces résultats soulignent que la valeur du conseil financier ne se limite pas à la performance des placements. La confiance dans l'avenir financier, la préparation de la retraite et la sérénité face aux décisions d'investissement participent également à la satisfaction des clients. Ainsi, 94 % des investisseurs interrogés se déclarent satisfaits ou très satisfaits de leur conseiller actuel.

Fabrizio Zumbo, Spécialiste Senior au Client Research Centre de Vanguard explique : « Le conseil financier ne se résume pas seulement à la recherche de performance. Sa véritable valeur réside également dans la capacité du conseiller à comprendre les objectifs de chaque investisseur, à établir une relation de confiance dans la durée et à l'accompagner dans les moments clés de son parcours d’investissement. »

Relation client : la confiance et la qualité du suivi au cœur de la fidélisation

L'étude révèle que la qualité de la relation avec le conseiller est un facteur au moins aussi important que les résultats financiers pour la fidélisation des clients. La personnalité du conseiller et le niveau de service offert comptent davantage que la performance du portefeuille comme facteurs clés de la fidélisation des clients : 72,4 % des investisseurs ayant mis fin à leur relation avec un conseiller invoquent des raisons liées à la personnalité de leur conseiller et au niveau de service, contre seulement 18,0 % qui ont cité la performance de leur portefeuille. Plus précisément, 17,9 % invoquent une relation négligée, devant un manque de proactivité (16,7 %). La mauvaise performance des investissements arrive en troisième position (15,7 %).

Un décalage apparaît également entre les attentes des clients et les pratiques des conseillers en matière de fréquence des échanges. Alors que 63 % des investisseurs souhaiteraient rencontrer leur conseiller en personne plus d'une fois par an, seuls 28 % des professionnels déclarent organiser des rencontres à cette fréquence. La confiance joue par ailleurs un rôle central dans la satisfaction : 87 % des investisseurs la considèrent comme un facteur déterminant de leur appréciation de la relation avec leur conseiller.

Enfin, la transparence constitue un autre enjeu majeur. Elle figure parmi les principales attentes des investisseurs, mais les conseillers ne la classent pas parmi les cinq éléments les plus importants du conseil, ce qui met en évidence un décalage important entre la perception des investisseurs et celle des conseillers. Par ailleurs, 87 % des investisseurs estiment qu’une plus grande transparence concernant les frais contribue à renforcer leur confiance. Cependant, 39 % d’entre eux déclarent ne pas savoir exactement combien leur conseiller leur facture pour ses services.

Coaching comportemental : accompagner les investisseurs face à la volatilité des marchés

Au-delà de la gestion des investissements, les investisseurs attendent de leur conseiller qu'il les aide à prendre des décisions adaptées à leurs objectifs de long terme, notamment en période d'incertitude sur les marchés. Ainsi, 87 % souhaiteraient être accompagnés pour éviter de réagir à chaque mouvement des marchés, tandis que 78 % aimeraient être aidés à résister à la tentation de rechercher systématiquement les meilleurs rendements. Cet accompagnement comportemental constitue une dimension importante de la valeur du conseil. Selon l'étude, 83 % des investisseurs estiment qu'il a un impact positif ou très positif sur la réussite de leurs investissements. Il permet notamment de limiter les décisions impulsives susceptibles de compromettre leurs objectifs financiers à long terme. A cela s’ajoute les compétences relationnelles qui jouent également un rôle déterminant : 89 % des investisseurs considèrent que des qualités telles que l'empathie, l'écoute active et la capacité à créer des liens sont essentielles à l'établissement d'une relation solide avec leur conseiller.

Transmission du patrimoine : un décalage entre les attentes des clients et les pratiques des conseillers

Dans le cadre de la transmission intergénérationnelle du patrimoine, la planification successorale constitue, selon les investisseurs, un autre élément important de la valeur ajoutée apportée par le conseiller. Si 87 % des investisseurs interrogés jugent important ou très important de travailler avec leur conseiller sur la planification de leur succession, seuls 35 % déclarent avoir déjà abordé ce sujet avec lui. Par ailleurs, 85 % accordent de l'importance aux discussions portant sur la transmission de leur patrimoine.

L'étude met également en évidence un manque de dialogue avec les générations suivantes, pourtant essentiel pour garantir une transmission efficace du patrimoine aux investisseurs et assurer le succès à long terme de l'activité des conseillers. Alors que 69 % des investisseurs considèrent qu'il est important que leur conseiller échange avec leurs héritiers dans le cadre de la préparation de la transmission patrimoniale, seuls 32 % des conseillers déclarent rencontrer fréquemment les enfants de leurs clients. Cette situation représente un enjeu pour la continuité des relations avec les familles et la conservation des actifs d'une génération à l'autre.

Fabrizio Zumbo, ajoute : « La transmission du patrimoine constitue une étape déterminante dans la relation entre un conseiller et ses clients. Anticiper ces discussions et instaurer un dialogue avec les différentes générations permet non seulement de mieux répondre aux attentes des familles, mais aussi de construire des relations durables et de confiance, au-delà des changements de génération. »

Conseil en gestion de patrimoine : répondre aux nouvelles attentes des investisseurs

Face à ces évolutions, Vanguard souligne l'intérêt pour les conseillers de consacrer davantage de temps aux activités à forte valeur ajoutée, notamment l'accompagnement personnalisé et la relation client. L'automatisation de certaines tâches administratives grâce aux technologies et l'externalisation de la gestion des investissements peuvent contribuer à libérer du temps pour ces tâches. L'étude met ainsi en lumière la nécessité de faire évoluer les pratiques du conseil financier. Au-delà de l'expertise technique et de la performance des portefeuilles, la capacité à instaurer une relation de confiance, à communiquer de manière transparente et à accompagner les investisseurs dans leurs décisions constitue un facteur essentiel de différenciation et de fidélisation.

Source : Vanguard, Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026, 10 novembre 2026.

¹ L’étude a été réalisée par le Client Research Centre de Vanguard auprès de 1 027 investisseurs bénéficiant des services d’un conseiller financier et de 200 conseillers financiers en France.

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