Vente immobilière : 85 % des vendeurs en PAP confrontés à des difficultés

À l’heure où l’immobilier demeure un enjeu patrimonial central pour les ménages français, vendre son bien seul apparaît, sur le papier, comme une option rationnelle. Pourtant, la réalité du terrain est bien différente. Selon une étude exclusive réalisée par l’institut Selvitys pour iad auprès de 1 000 Français ayant vendu un bien au cours des cinq dernières années, 85 % des vendeurs en particulier à particulier déclarent avoir rencontré au moins une difficulté majeure.

Vente en autonomie : une complexité largement sous-estimée

L’écart entre l’intention initiale et l’expérience vécue est significatif. Parmi les vendeurs ayant choisi la vente sans accompagnement professionnel, 37 % ont rencontré des difficultés pour fixer le juste prix, 28 % pour rassembler les documents obligatoires, 27 % pour gérer les diagnostics et les aspects juridiques, 23 % pour négocier avec les acquéreurs, 23 % pour organiser les visites et 19 % ont consacré beaucoup plus de temps que prévu.

L’étude met en lumière une réalité souvent minimisée : vendre un bien immobilier implique des compétences techniques, juridiques et commerciales que les particuliers ne mesurent pas toujours pleinement au moment de se lancer.

Pourquoi 32 % des Français vendent encore sans professionnel

Malgré ces difficultés, près d’un tiers des Français continue d’opter pour la vente en particulier à particulier. La motivation financière reste prédominante : 60 % souhaitent économiser les honoraires d’agence. D’autres facteurs interviennent également. 35 % estiment que la vente est faisable soi-même, 29 % veulent garder la maîtrise totale du processus, 24 % disposent déjà d’un acquéreur potentiel, 15 % expriment un manque de confiance envers les professionnels et 15 % considèrent que les outils digitaux sont suffisants.

Ces motivations traduisent une perception simplifiée d’un processus qui, dans les faits, se révèle plus technique et plus exigeant que prévu.

Des regrets massifs après la vente en PAP

Avec le recul, 98 % des vendeurs en autonomie déclarent avoir éprouvé au moins une insatisfaction. Le stress arrive en tête avec 73 % des répondants concernés, suivi du temps consacré à la vente pour 63 %, du prix final obtenu pour 59 % et de la durée de la transaction pour 58 %.

« L’étude révèle très clairement qu’il existe un écart profond entre ce que les Français imaginent lorsqu’ils choisissent de vendre seuls et ce qu’ils vivent réellement », analyse Olivier Descamps, Directeur Général d’iad France. « L’intention est souvent rationnelle : économiser, mais le vécu est profondément émotionnel : incertitudes, peur de se tromper, charge mentale. »

À l’inverse, parmi les 68 % de vendeurs accompagnés d’un professionnel, près de neuf sur dix n’expriment aucun regret et plus de huit sur dix confieraient à nouveau leur bien à un expert.

Une valeur perçue forte sur la sécurisation et la sérénité

L’étude montre que les Français reconnaissent largement l’utilité d’un professionnel sur les dimensions les plus sensibles de la transaction. 74 % attribuent une forte valeur à la tranquillité apportée, 68 % à la sécurisation juridique, 67 % à l’accès à un réseau d’acquéreurs, 65 % à la qualité des visites et du tri des profils, 60 % à la négociation et 59 % à la justesse du prix.

Les attentes sont claires. 63 % souhaitent une preuve d’efficacité sur le délai et le prix obtenu, 44 % une estimation rigoureuse et expliquée, 38 % une expertise certifiée et 35 % une rémunération transparente.

Le juste prix des honoraires : un équilibre recherché

Au moment de vendre, les Français privilégient la sérénité et la sécurisation de leur projet patrimonial. Près d’un répondant sur deux estime que des honoraires compris entre 3 % et 5 % du prix de vente constituent un équilibre acceptable, à condition qu’ils soient justifiés par un service réel et mesurable.

« Ce n’est pas le principe de la rémunération qui interroge mais sa cohérence avec l’expérience vécue », souligne Olivier Descamps. « Grâce à notre modèle, nous proposons des honoraires en moyenne autour de 3,45 %, soit 12 à 15 % inférieurs à ceux des agences traditionnelles, tout en garantissant un haut niveau de service. »

Avec 63 000 transactions accompagnées en 2025, un taux de satisfaction client de 4,9 sur 5 basé sur plus de 233 000 avis certifiés, et 80 % des Français ayant un mandataire iad à moins de 4 kilomètres de chez eux, le réseau revendique un positionnement fondé sur la proximité, l’expertise et la transparence.

Au-delà des chiffres, le témoignage des vendeurs illustre une dimension plus humaine de la transaction. « L’accompagnement immobilier ne se résume pas à une annonce ou à une signature. C’est un parcours humain, souvent émotionnel qui mérite d’être vécu avec calme et clarté », rappelle Sébastien Palcani, conseiller iad.

L’étude met ainsi en lumière un enseignement majeur pour le marché immobilier : si la tentation de vendre seul demeure, la sécurisation juridique, la maîtrise de la négociation et l’accompagnement humain constituent des leviers déterminants dans la décision finale des vendeurs.

Sources : iad, étude Selvitys, février 2026

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