Assurance-vie luxembourgeoise : pourquoi les clients français y investissent ?

Que recherchent vos clients français dans l'assurance-vie luxembourgeoise ? Pourquoi vous choisissent-ils ?

Jonathan Villarrubia : L'assurance-vie est le produit d'épargne numéro un en France. Le marché français est un marché très mature en termes d'équipement et de connaissance du produit. Selon les chiffres de l'Association des Compagnies d'Assurances Luxembourgeoises, le marché français représente 47 % du marché global de l'assurance-vie. Le contrat luxembourgeois ne doit pas se placer en opposition à l'offre disponible dans les compagnies d'assurance-vie françaises, mais plutôt comme une offre complémentaire qui agrémente la panoplie des professionnels de la gestion du patrimoine.

Que recherchent vos clients français quand ils s'adressent à vous ?

JV : Lombard International Assurance est le leader luxembourgeois de l'assurance-vie depuis près de 30 ans. Ce qu'ils viennent rechercher, c'est avant tout une expertise reconnue sur le marché, un ancrage local avec notre entité de distribution du groupe basée à Paris, LIA Patrimoine, mais également une qualité de service avec l'aide de nos équipes qui accompagnent nos partenaires au quotidien.

Comment vous êtes-vous développés en France ?

JV : Je vais reprendre un peu la genèse et surtout l'approche de place du Luxembourg pour la démocratisation du contrat français. Alors qu'en 2015, 71 % des clients et des conseillers français étaient réticents à investir dans des contrats d'assurance-vie, ce chiffre tombe à 33% en 2019, ce qui démontre bien tout le travail fait par la place. Je suppose qu'aujourd'hui nous sommes proches de zéro.

Sommes-nous mieux protégés avec l'assurance-vie luxembourgeoise ?

JV :  Je ne qualifierai pas les choses en ces termes parce que ça sous-entendrait que c'est la raison principale pour laquelle les souscripteurs viennent investir au Luxembourg. Ce n'est pas le cas, comme je l'ai précédemment exposé. Il est indéniable que le Luxembourg présente des atouts en matière de protection du souscripteur des plus évolués en Europe, avec notamment le fameux "triangle de sécurité" qui est un mécanisme de protection du souscripteur qui lui confère une qualité de créancier de premier rang en cas de défaut de la banque dépositaire ou de l'assureur sans limite de plafond. Ce mécanisme a été renforcé en 2018. Autre atout en matière de protection des investisseurs, la non-applicabilité du dispositif Sapin II dans le cadre des contrats luxembourgeois 100% en unités de compte et notamment ceux que commercialise LIA.

Quelles tendances et quelles attentes observez-vous chez vos clients français ?

JV : Deux tendances fortes. La première, une plus grande implication dans la gestion des actifs, avec le développement de la gestion conseillée. Et pour ce faire, l'unité de compte FAS, Fonds d'Assurance Spécialisé, répond spécifiquement à ce besoin. L'autre tendance observée, c'est toujours une demande forte et soutenue en actifs réels. J'entends par là fonds de Private Equity, dettes privées, fonds infras ou fonds immobiliers. D'ailleurs, c'est un des piliers de l'expertise de LIA puisque cette classe d'actifs représente 8 milliards d'actifs sous administration.

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