« Proximité, agilité et co-construction sont au cœur de notre stratégie auprès des CGP » (Selencia Patrimoine, Groupe Rayne, MODO Patrimoine)

À l’occasion de Patrimonia 2025, Olivier Samain, Directeur du Développement de Selencia Patrimoine a répondu aux questions de Jérôme Rusak, Président du Groupe Rayne et Yann Defloraine, Directeur Associé chez MODO Patrimoine. Quel est l’ADN de Selencia après 2 ans sur le marché des CPG ? Quels outils digitaux Selencia déploie-t-il ? Quelles sont les ambitions de Selencia à moyen terme ? Quelle synergie avec la Carac ?

Un mot de présentation rapide de Selencia Patrimoine.

Olivier Samain : En trente secondes, Selencia, c'est le bras armé du groupe Carac, destiné à l'activité de partenariat auprès des conseillers en gestion de patrimoine.

L’ADN de Selencia : une philosophie centrée sur le partenariat B2B

Jérôme Rusak : Olivier, je crois que Selencia a deux ans. Vous êtes intégré dans notre marché aujourd'hui. Je voudrais savoir quel ADN ou quelle philosophie vous voulez imprégner dans notre marché.

OS : C'est une question qui demanderait beaucoup de temps, peut-être, pour y répondre quand nous parlons de philosophie, mais pour faire trente secondes et répondre à ce que nous demande Vincent : Selencia, la marque a deux ans, la compagnie a un peu plus de temps. Historiquement, le groupe Ageas. Deux ans depuis que nous sommes rentrés dans le groupe Carac, cette mutuelle, caisse de retraite des anciens combattants. Notre philosophie, elle est simple. Aujourd'hui, nous nous positionnons avec un métier exclusif qui est le partenariat en B2B auprès des conseillers en gestion de patrimoine. Nous ne faisons que ce seul métier, avec une proposition de valeur sur une offre de produits et des services associés en assurance-vie, en contrat de capitalisation, en retraite individuelle. Nous sommes aujourd'hui sur ce marché, peut-être qu'on en parlera plus tard, un petit acteur, un challenger. Nous nous positionnons avec un objectif visant à devenir un acteur de référence. Et notre philosophie, c'est d'être pros, d'avoir un rôle de proximité auprès de nos distributeurs. Nous faisons un métier d'hommes, donc il y a des équipes, d'être réactifs pour que nous puissions justement faire vivre cette proximité. Avec une offre qui est basée sur l'ouverture. Nous travaillons sur un marché en architecture ouverte. Nous sommes aujourd'hui à Patrimonia, et le nombre d'exposants le démontre. Avec une petite chose que j'ajoute, c'est le S au fait d'être pro, parce que tout ça s'accompagne avec une qualité de service qui accompagne notre démarche auprès de vous, messieurs, et de l'ensemble du marché. Et peut-être un deuxième S, qui est basé sur la sécurité, la sécurité sur la solidité de notre actionnaire, qui, je le rappelle, a fêté l'année dernière ses cent ans d'existence sur le marché français.

Une différenciation axée sur l’agilité et la proximité avec les CGP

Yann Defloraine : Vous l'avez dit, vous vous considérez comme un challenger. J'aimerais savoir, justement, par rapport au marché de l'assurance-vie qu'on connaît, très concurrentiel, notamment avec des gros mastodontes qui sont implantés depuis des années, qu'est-ce qui va faire qu’un CGP comme moi va travailler avec vous, un jeune assureur, plutôt que les mastodontes qu'on connaît ?

OS : J'aime beaucoup cette question, parce que c'est une question que nous nous posons tous les jours chez Selencia Patrimoine. Pourquoi un CGP va venir bosser avec nous ? Sachant que l'ensemble du marché est très concurrentiel. Vous l'avez dit, il y a des mastodontes qui sont là et ont une prestation globalement très correcte sur ce marché. Nous essayons de nous positionner en tant que challenger sur des terrains là où les acteurs traditionnels ne vont pas, ou ne vont plus, ou deviennent peut-être moins réactifs, et en essayant également de proposer des solutions, entre guillemets, innovantes, qui émanent de l'expertise du groupe auquel nous appartenons. Et si je devais citer un point de différenciation, c’est ce que j’appelle l’agilité et l’ouverture au référencement de supports. Quand vous exercez votre métier en tant que conseiller en gestion de patrimoine et que vous devez choisir des solutions financières à intégrer dans des enveloppes assurantielles, l’objectif, ce n’est pas d’avoir un acteur partenaire, compagnie d’assurance, qui vous propose mille, deux mille ou trois mille supports, mais c’est un acteur qui vous propose et qui vous met à disposition le support que vous avez choisi au moment où vous en exprimez le besoin. C’est un élément sur lequel nous essayons d’être les plus réactifs du marché.

Une co-construction au cœur de la relation avec les partenaires

JR : Ça veut dire, si je reprends ce que vous venez de dire, que vous allez nous considérer comme des ambassadeurs et co-construire votre offre et faire évoluer les contrats en écoutant les CGP ?

OS : Absolument. C’est une règle de base. Il y a une expression que j’aime beaucoup : ce n’est pas au moule de s’adapter au gâteau. Nous, nous essayons de nous adapter au marché, à notre marché, à nos clients. Et c’est cette notion de partenariat, en vérité, et d’être à l’écoute, de faire de la co-construction. Pour un langage militaire, que j’ai été à un moment donné : pour être et durer.

Le digital comme levier d’efficacité et de simplicité

YD : Il y a un point qui est de plus en plus important aujourd’hui, que ce soit à la fois pour nous CGP dans le choix des partenaires et aussi pour les clients dans le choix des contrats : c’est le digital. Et j’aimerais savoir ce que vous avez développé, vous, chez Selencia, comme outils digitaux pour nous simplifier la vie, pour simplifier la vie des clients finaux.

OS : C’est une question à la fois fondamentale mais, j’irais, universelle. C’est-à-dire que pour moi et pour nous, le digital fait presque partie des commodities. Ce n’est pas un « nice to have », c’est juste de l’avoir. Et là, le sentiment que j’ai, c’est qu’il y a une sorte d’homogénéisation de l’offre digitale qui consiste à avoir un portail. Nous venons de refaire notre portail, qui a été ouvert la semaine dernière, pour tout vous dire. Tout neuf. C’est une innovation : nous avons refait la peinture et l’accessibilité à l’ensemble des informations nécessaires. Ça, c’est juste obligatoire pour le rendre le plus facile d’accès, le plus intuitif. Après, ce sont des tunnels qui permettent de faire toutes les opérations possibles, avec un seul et unique objectif : la simplicité. Et justement, quand vous exercez ce métier, aujourd’hui, nous sommes un challenger. Donc, vous ne travaillez pas avec nous au quotidien. Aujourd’hui, vous commencez à travailler avec nous pour quelque chose d’accessoire. Ça veut dire que vous n’avez pas forcément l’habitude d’utiliser nos outils digitaux. Mais un de nos objectifs, et les utilisateurs témoignent que nous avons réussi, c’est que même sans avoir l’habitude de travailler avec nos outils, sans formation, vous savez déjà les utiliser.

L’innovation produit : de la défense à l’investissement responsable

JR : Parlons un peu actualité à présent. Vous avez créé un fonds Défense et Sécurité avec Tikehau. C’est la thématique du moment. Également une UC ISR avec Atream, semble-t-il. Selencia se voit-elle comme un laboratoire d’innovation et surtout, sur quelle autre thématique ou quel autre marché vous allez aller ?

OS : Le mot laboratoire est toujours intéressant. Il s’inscrit dans la co-construction que nous évoquions tout à l’heure. Selencia, je rappelle, c’est la filiale du groupe Carac visant justement à être un outil de distribution d’offres et de services associés pour le groupe. Un de nos objectifs, c’est d’être en mesure de proposer l’expertise, et si celle-ci peut être innovante, évidemment, en nous plaçant en première ligne. Encore sur le front pour pouvoir proposer justement ces choses. Nous parlions de défense et de sécurité : voilà une innovation, parce que nous avons l’exclusivité avec un pôle de trois assureurs, dont la Carac, qui ont investi sur leurs fonds propres sur cette thématique, gérée par Tikehau Capital en private equity. Et ce qui me semble être intéressant dans cette offre, c’est que nous ne créons pas cette offre pour la distribuer. Nous créons cette offre pour y investir nos fonds propres et nous considérons que ça a une vraie légitimité en termes de performance et de mission, finalement, souveraineté nationale et européenne. Et nous proposons à vos clients de devenir co-investisseurs aux côtés justement de l’assureur.

Les contenus Défense

Les contenus ESG/ISR

Les ambitions de Selencia : devenir un acteur de référence pour les CGP

YD : Olivier, vous l’avez répété plusieurs fois, vous vous considérez comme un challenger. Et du coup, j’aimerais bien voir votre vision à court et moyen terme, dans les cinq ans. Où est-ce que vous souhaitez vous positionner par rapport à tous les mastodontes qu’on connaît ?

OS : Alors, comment nous nous voyons ? Je l’ai dit tout à l’heure, en introduction. Notre objectif, au-delà de l’aspect quantitatif, l’objectif qualitatif, c’est de devenir une compagnie de référence. Aujourd’hui, vous êtes jeune, vous vous installez. Vous n’avez pas le réflexe d’aller voir Selencia Patrimoine. Vous avez le réflexe d’aller voir d’autres compagnies. Je ne vais pas les citer, nous les connaissons tous. Demain, un de nos objectifs, c’est qu’un nouveau professionnel qui s’installe, jeune ou moins jeune, ait le réflexe d’aller voir Selencia Patrimoine comme compagnie de référence existant parmi les différents acteurs de ce marché, sur différentes thématiques : référencement de supports avec l’agilité évoquée, des offres pour lesquelles nous avons l’exclusivité dans l’hospitality avec Atream ou la défense et la sécurité pendant douze mois avec Tikehau.

C’est la possibilité d’avoir des offres dédiées à des personnes morales, pour lesquelles le groupe Carac nous a mis à disposition notre fonds, le fonds euro Carac, dont les performances sont excellentes, sans boost. Il y a d’autres, peut-être, possibilités. Je ne veux pas toutes les dévoiler. L'objectif, c’est d’exister dans ce paysage. Avec une dimension importante : nous sommes sérieux sans nous prendre au sérieux, et nous sommes une compagnie qui se veut être sympathique. Un de nos objectifs, c’est de donner à nos partenaires l’envie d’avoir envie de travailler avec nous.

Une synergie durable avec le groupe Carac

Pour conclure, Olivier, peut-être en un mot, quelle synergie concrète ce rapprochement entre Selencia et Carac va amener à moyen terme ?

OS : En un mot : le professionnalisme, la valeur d’une parole donnée, d’un engagement durable. C’est beaucoup de choses. Et ce qui est important, c’est que nous ne sommes pas là pour nous lancer sur une stratégie à court terme. Je rappelle que la Carac est une mutuelle. Ce n’est pas un fonds d’investissement. Ce n’est pas une banque d’investissement. Elle a fêté l’année dernière ses cent ans. J’espère, moi, je ne serai pas là, que nous fêterons nos deux cents ans au sein de ce groupe.

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