SELENCIA Patrimoine : croissance, digitalisation et qualité de service, quels enjeux pour les CGP ?

À Patrimonia 2026, Olivier Samain, Directeur du développement de SELENCIA Patrimoine, évoque les défis d’une société en pleine croissance. Pour absorber la hausse des volumes de gestion, SELENCIA renforce ses ressources opérationnelles et développe des API afin de fluidifier ses échanges de données avec les CGP partenaires.

Les solutions SELENCIA Patrimoine pour les CGP et leurs clients

Un petit mot de présentation de SELENCIA Patrimoine.

Olivier Samain : SELENCIA Patrimoine, c'est la structure du groupe CARAC dédiée au partenariat auprès des experts du métier de conseil en gestion de patrimoine, ceux qui sont tous autour de nous aujourd'hui à Patrimonia.

Yves Mazin : Quels sont les clients types que je devrais adresser à SELENCIA ? Quelle est la valeur ajoutée de SELENCIA pour ces clients types ?

Olivier Samain : Par définition, on n'a pas de client type, c'est-à-dire qu'on se positionne, certes, comme un nouvel acteur, donc un challenger avec une devise que nous aimons beaucoup, qui illustre le positionnement qu'on veut donner à SELENCIA Patrimoine. Le positionnement qu'on veut donner en tant que challenger, c'est d'être sur des territoires ou des terrains là où vos partenaires traditionnels ne vont peut-être plus ou peut-être moins bien ou sont peut-être moins agiles. Bref, et cette phrase qui résume ça, et que j'aime beaucoup parce que je vais citer ma source, je la tiens de notre responsable de la conformité. Chez SELENCIA Patrimoine, on ne refuse pas, on analyse. Donc, par définition, ayant vocation, ça, c'est notre objectif, à devenir un acteur de référence sur ce marché, mon objectif, c'est que, dans l'exercice de votre métier, vous ayez le réflexe de nous interroger sur n'importe quelle typologie de client que vous pouvez être amené à rencontrer dans l'exercice de votre métier.

Assurance vie : des solutions pour les personnes morales et les non-résidents

Yves Mazin : Mais vous n'avez pas un ou deux petits plus, ces terrains où les gens ne vont plus ?

Olivier Samain : Le petit plus peut effectivement s'identifier sur des clients qui peuvent être appétents à la performance des fonds en euros, notamment ceux de notre actionnaire, la CARAC, que l'on met à disposition, peuvent être appétents pour des personnes morales qui veulent accéder à des contrats de capitalisation, y compris dans l'exercice d'une personne morale commerciale. Là, on a des solutions qu'on peut proposer. Et dernier exemple que je peux citer, des expatriés, des non-résidents pour lesquels certains acteurs ne regardent pas le dossier. Nous, on ne refuse pas, on analyse. Et si les conditions le permettent, on peut l'accepter.

Yann Defloraine : Vous visez le Md€ de collecte. Et j'aimerais savoir ce que, au-delà de l'aspect symbolique que ça représente, qu'est-ce que ce changement de dimension va impliquer et pour vous et pour nous, CGP ?

Olivier Samain : Effectivement, ce Md€ de collecte, c'est l'objectif qu'on se fixait en 2026, cette année. Et la bonne nouvelle, c'est que si tout va bien, l'année n'est pas terminée, mais nous allons l'atteindre grâce à vous. Nous devrions l'atteindre pour la fin de l'année. En tout cas, cette année, on devrait dépasser ce seuil. Ce que ça implique, c'est deux choses. La première, à l'instar de ce que j'évoquais tout à l'heure sur le fait de notre objectif d'être un acteur de référence. Pour être un acteur de référence, il faut peser. Et en dessous d'un certain volume, on n'existe pas. Donc ça, c'est la première chose. La deuxième conséquence, c'est qu'on engrange des volumes significatifs qui peuvent mettre, à certains moments, dans la chaîne de notre fonctionnement, des tensions, notamment sur la qualité opérationnelle de la prestation vis-à-vis de vous, qualité de service au sens large. Et ça, ça nous impose vraiment un challenging permanent, un challenging pressant, voire oppressant, auprès de nos équipes administratives. C'est fondamental. Qualité de service.

Digitalisation des CGP : le développement des API et des échanges de données

Yves Mazin : Vous savez, Olivier, qu'aujourd'hui, la donnée est structurante pour nous. La réglementation nous impose de collecter, de conserver, de transmettre des données. Aujourd'hui, ce sont nos outils métiers, les CRM et autres, qui sont importants. Comment sont-ils interfacés chez vous ? Est-ce que ça fonctionne bien ? Quels sont les axes à conquérir ? Un rêve, est-ce qu'un jour, on pourra pousser la donnée et ne pas la ressaisir ?

Olivier Samain : Trois choses. Historiquement, c'était avant mon arrivée chez SELENCIA Patrimoine, mais la structure a été une des premières à se plugger auprès des consolidateurs de place. Je ne vais pas les citer, on les connaît, au travers notamment du format Penelop. Donc ça, c'est quelque chose qui est déjà en place depuis peut-être plus de 10 ans. Et qui fonctionne et qui peut se plugger vers n'importe quel autre opérateur. Après, les nouveautés qui interviennent de plus en plus, ce sont les fameuses API, le fameux transfert de contexte, de mettre dans le système que vous développeriez avec des associés ou que sais-je, des API qui permettent plusieurs choses, de vous donner à jour en permanence la liste des supports disponibles, de donner un certain nombre... Ça, aujourd'hui, on devient opérationnel. On n'est pas opérationnel sur toute nature d'API, mais on y travaille fortement, parce que là aussi, à l'instar de la qualité de service qui est aujourd'hui un postulat associé à une excellente équipe commerciale, ça devient juste quelque chose d'obligatoire de mettre à disposition de nos partenaires.

Dossiers atypiques et complexes : comment SELENCIA Patrimoine accompagne les CGP ?

Yann Defloraine : Justement, vous en avez parlé un petit peu avant. Chez SELENCIA, vous vantez votre capacité à accepter des dossiers atypiques, voire complexes, comparativement à d'autres assureurs où les conditions sont beaucoup plus restrictives. Jusqu'où va justement cette acceptation de ces dossiers complexes ? Et comment est-ce que vous allez gérer ça dans votre objectif de grandir ?

Olivier Samain : Je vais prendre l'exemple des non-résidents. C'est peut-être assez simple à comprendre pour tout le monde. Un dossier complexe, c'est un expatrié qui est salarié d'une compagnie pétrolière que je ne vais pas nommer, qui exerce son métier sur un territoire qui n'est pas en zone noire, mais évidemment en liste autorisée. Je peux citer le Panama. C'est pas un dossier complexe en tant que tel. Et ce que je veux dire, c'est que quand je parle d'analyse, il faut voir l'identité et la situation précises du client, ses liens économiques avec la France, l'organisation de son patrimoine associée à ses liens économiques pour pouvoir justifier l'acceptation d'une ouverture d'un contrat de droit français alors que la personne est expatriée dans un autre pays. Typiquement, voilà un dossier qui nécessite beaucoup de complexité liée au temps d'analyse que cela nécessite. Alors que d'autres rejettent d'office. Alors que d'autres peuvent, au motif de regarder... On analyse, on regarde. Analyser, ça ne veut pas dire qu'on accepte. On refuse beaucoup de dossiers. De façon à ce que vous puissiez, vous, vis-à-vis de vos clients, avoir des réponses possibles auprès d'acteurs comme nous.

Yves Mazin : Il y a trois ans, quand vous arrivez sur le marché, la CARAC était quand même le point fort, cet actionnaire fort. Et finalement, trois ans après, vous avez la lecture de ce que la CARAC vous a permis de faire. Est-ce que vous avez des éléments de réponse ?

Olivier Samain : Le premier élément, c'est ce que vous venez de dire, Yves, ça reste un élément fort. La CARAC et le groupe CARAC, dont on connaît et entend parler, évidemment, au travers des différentes opérations, avec une stratégie visant à renforcer son cœur de métier, son core business, c'est-à-dire le métier de l'épargne, de la protection financière, avec une organisation du groupe qui s'inscrit pour pouvoir s'adresser à tout segment de clients, du mass affluent à l'ultra high net worth, au travers des différentes structures. Dans le cas de nos activités chez SELENCIA Patrimoine, un actionnaire comme celui-ci, au-delà de la dynamique qu'il impulse, c'est pour nous un gage de pérennité et de durabilité dans l'exercice de notre métier, qui est d'entretenir avec vous, messieurs, auprès de votre structure, une relation durable.

Croissance et qualité de service : les défis opérationnels de SELENCIA Patrimoine

Yann Defloraine : Vous avez reconnu que votre croissance est parfois faite au détriment de la qualité de service. J'aimerais savoir qu'est-ce que vous allez changer ? Qu'est-ce que vous allez faire pour justement retrouver cette qualité de service qui peut être attendue par vos partenaires, notamment les CGP ?

Olivier Samain : Ce que je peux donner comme élément, c'est un engagement où toute l'entreprise est derrière l'exercice de son métier. Et la qualité de service, elle ne s'inscrit pas uniquement sur un back-office, elle s'inscrit sur toute la chaîne, de l'inspecteur qui s'occupe de la relation commerciale au back-office, où il y a encore des opérations manuelles qui s'exercent, jusqu'à la comptabilité pour organiser les virements, etc. Là où on doit toujours améliorer en termes de ressources, parce qu'on a plus que doublé nos actes de gestion, donc il faut plus de monde, le recrutement n'est pas chose facile dans nos métiers et particulièrement peut-être en région parisienne. Parce que je rappelle, toutes nos équipes sont basées à Paris. Ça, c'est un élément dans lequel on doit gérer aussi de l'absentéisme, des congés maladie.
Donc, en fait, l'objectif, c'est de baser l'organisation sur des processus et les effectifs associés. Et de temps en temps, c'est pas linéaire. Il y a des bugs. J'ai quelques expériences dans le métier auprès d'autres compagnies. La perfection, le zéro défaut n'existe pas dans notre industrie. On en est conscient. Donc aujourd'hui, lié à une bonne nouvelle, on est plutôt en bas de cycle. Mais c'est pas grave. C'est un problème purement conjoncturel et non pas structurel.

Yves Mazin : C'est quoi, sur les cinq années à venir, les enjeux auxquels vont faire face assureurs et CGP dans le développement de la distribution d'épargne et de l'assurance ?

Olivier Samain : Je pense qu'il y a un enjeu majeur. Ça reste. Et je trouve que c'est une chance. La relation, la proximité de cette relation commerciale qui est vraiment déterminante. On le voit et c'est toujours un élément qui ressort de la part des échanges que nous avons avec nos partenaires, assorti à un digital. Le digital, ça devient presque des commodities. Il faut l'avoir. Si tu ne l'as pas, notre activité va s'arrêter et associé à cette bonne relation commerciale. C'est le sujet que j'essayais de développer. Cette qualité de prestation qui est juste aujourd'hui une exigence, mais dans toute l'industrie, au travers d'une complexité qui s'amplifie, mais une simplicité sur son accès par le digital.

‍

‍

Retour sur le teaser Patrimonia de SELENCIA Patrimoine , publié le 22 septembre 2026 :

‍

‍

À l’approche de Patrimonia, SELENCIA Patrimoine présente Carac Essentiel Vie, un nouveau contrat conçu par son assureur actionnaire, la Carac, et destiné exclusivement aux personnes vulnérables. La société vise également une collecte de 1 Md€ en 2026, portée par son activité auprès des CGP.  Avec Olivier Samain, Directeur du développement, SELENCIA Patrimoine.

En ce qui me concerne, c'est le 31e format de Patrimonia et, pour SELENCIA Patrimoine, le 3e millésime après la création de SELENCIA en septembre 2023.

Quelles sont les actualités de SELENCIA Patrimoine ?

L'actualité de rentrée, spécifiquement pour Patrimonia, c'est la sortie de notre nouveau contrat fabriqué par notre assureur actionnaire, la Carac, destiné exclusivement aux personnes vulnérables. Le nom de ce contrat : Carac Essentiel Vie.

Le chiffre clé

Un chiffre clé : 1 milliard. 1 milliard, que représente ce chiffre ? Tout simplement notre trajectoire de collecte en 2026, liée à notre très forte activité commerciale. Et j'en profite pour remercier nos partenaires CGP.

Où et pourquoi rencontrer SELENCIA Patrimoine sur Patrimonia ?

Tout simplement, comme l'année dernière, comme l'année précédente et comme l'année encore précédente, au stand K53.