Girardin : quand la consolidation des CGP redessine l’intérêt du client

Depuis plusieurs années, le marché du conseil en gestion de patrimoine connaît une transformation profonde. Sous l’effet des opérations de consolidation, de nombreux cabinets historiquement indépendants sont progressivement intégrés à des groupes ou à des plateformes structurées. Cette évolution, souvent analysée sous l’angle capitalistique ou organisationnel, a pourtant des conséquences très concrètes sur certaines expertises de niche. Le dispositif Girardin en est une illustration particulièrement révélatrice.

La fin d’un modèle fondé sur les encours

Une grande partie des cabinets aujourd’hui rachetés ont bâti leur développement sur un modèle centré avant tout sur les encours sous gestion. La compétence clé était alors la collecte, la fidélisation et l’allocation d’actifs, davantage que la maîtrise technique de dispositifs fiscaux complexes.

Dans ce cadre, le Girardin, qu’il soit dans son volet industriel ou agricole, occupait souvent une place périphérique : un produit opportuniste, mobilisé ponctuellement pour répondre à une problématique de réduction d’impôt, sans être au cœur du savoir‑faire du cabinet.

Or, l’intégration de ces structures au sein de groupes ou de plateformes accentue ce phénomène. Les logiques internes privilégient naturellement les solutions standardisées, reproductibles à grande échelle, compatibles avec des objectifs de volumes et de conformité centralisée.

Girardin et logique de volumes : une incompatibilité structurelle

Le Girardin repose sur une réalité simple mais contraignante : les volumes sont limités. Ils dépendent de projets réels, identifiés, finançables et juridiquement sécurisés. Il ne s’agit ni d’un produit de stock, ni d’une enveloppe extensible à l’infini.

Dans un environnement de plateformes, cette rareté pose un problème majeur. Lorsqu’un groupe doit arbitrer entre plusieurs centaines de conseillers et des milliers de clients, la question n’est plus seulement : quelle est la meilleure solution pour ce client ? mais aussi : comment répartir une ressource rare sans créer de distorsion interne ?

Le risque est alors clair :

• soit l’offre Girardin disparaît progressivement du conseil proposé,
• soit elle est réservée à une clientèle restreinte, sélectionnée selon des critères qui ne sont plus exclusivement ceux de l’intérêt patrimonial du client.

Dans les deux cas, la promesse initiale du conseil indépendant s’affaiblit.

Un risque de déconnexion entre conseil et intérêt du client

Cette évolution ne relève pas d’une mauvaise intention, mais d’une mécanique économique. Un conseiller salarié ou affilié à une plateforme ou à un groupement n’a plus la liberté totale de sélectionner le meilleur monteur, le bon timing ou le cadre juridique adapté pour son client.

Lorsque l’offre est référencée, contingentée ou pilotée par des accords de groupe, la capacité à garantir que le dispositif Girardin proposé est réellement « au mieux des intérêts du client » devient objectivement plus difficile à assumer.

C’est particulièrement vrai pour les montages exigeants :

• une compréhension fine du cadre fiscal,
• une analyse juridique rigoureuse,
• et une sélection qualitative des monteurs, indépendamment de toute logique de volume ou financière.

Un angle plus piquant : la confusion entre sélection financière et éligibilité fiscale

Il convient également de rappeler une réalité souvent passée sous silence. Dans de nombreux cabinets historiques, la sélection des « produits » Girardin s’est longtemps opérée selon des critères avant tout financiers et assurantiels : solidité apparente de l’opérateur, existence de garanties contractuelles, promesses de sécurisation juridique.

Ces critères, par nature limités, ont parfois pris le pas sur l’analyse pourtant centrale : l’éligibilité effective du montage au dispositif Girardin et une structuration juridique adaptée au mieux des intérêts de leurs clients. Or, cette analyse repose sur une lecture fine du cadre fiscal, juridique et opérationnel, rarement maîtrisée par les CGP concernés, faute de formation technique approfondie sur le sujet.

Le paradoxe est là : des garanties peuvent être rassurantes commercialement, sans jamais compenser une faiblesse d’éligibilité fiscale ou de structuration adaptée. Et lorsqu’un dispositif est mal qualifié au regard de la loi, aucune garantie financière ne saurait réparer un avantage fiscal remis en cause.

Cette approche « produit », renforcée ensuite par les logiques de référencement de plateformes ou de groupements, a entretenu une confusion durable entre sécurité perçue et conformité réelle au dispositif.

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L’émergence d’une nouvelle génération de CGP indépendants

Paradoxalement, cette concentration du marché ouvre un espace nouveau. Celui des CGP indépendants de nouvelle génération.

Ces professionnels arrivent sur le marché avec :

• une formation technique plus approfondie,
• une culture réglementaire plus exigeante,
• et surtout, une volonté affirmée de conseiller avant de distribuer.

Ne dépendant pas d’objectifs de collecte massifs ni de référencements imposés, ils sont en mesure de travailler sur des dispositifs comme le Girardin avec la rigueur qu’ils exigent : volumes maîtrisés, sélection projet par projet, et adéquation stricte avec la situation fiscale du client.

Girardin : un révélateur plus qu’une exception

Le Girardin n’est sans doute pas un cas isolé, mais un révélateur. Il met en lumière une question de fond : le conseil patrimonial peut‑il rester réellement indépendant dans un environnement de plus en plus industrialisé ?

Pour certains clients, la réponse passera par des structures de grande taille, capables d’offrir une gamme large et standardisée. Pour d’autres, elle résidera dans une relation plus directe avec des conseillers spécialisés, techniquement armés, capables d’assumer des dispositifs complexes et contraints.

Conclusion

La consolidation des CGP n’annonce pas la fin du Girardin, mais elle en modifie profondément l’accès et les conditions de conseil. Là où les plateformes ou les groupements peinent à concilier rareté des volumes et équité interne, une nouvelle génération de CGP indépendants prend le relais.

Plus formés, plus techniques, et souvent plus libres, ils redonnent au Girardin sa place naturelle : celle d’un outil d’optimisation fiscale performant mis en œuvre dans l’intérêt premier du client.

Un retour aux fondamentaux du conseil patrimonial, en somme.

Par Franck Ladrière, Legidom

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