Cession d’entreprise : ce qu’il faut comprendre avant d’accepter un earn out. Avec Louis Soris, Club Monceau

Souvent présenté comme un outil d’alignement entre acquéreur et cédant, l’earn out repose sur des objectifs financiers précis et parfois complexes. Définition des indicateurs, perte de contrôle, clauses de protection : un dispositif qui nécessite un encadrement juridique et financier rigoureux. Avec Louis Soris, avocat associé, fondateur de Soris Avocats.

Qu'est-ce qu'un earn out ?

Louis Soris : Un earn out, c'est l'expression anglaise qui signifie complément de prix. Qu'est-ce que c'est ? C'est l'hypothèse où un acquéreur vous propose un prix de cession avec un paiement upfront, c'est-à-dire un paiement que vous allez recevoir dès le jour de la signature, et il va vous indiquer que, dans les années à venir, avec des échéances assez claires, à la première année, à la deuxième année, il vous paiera un complément de prix, c'est-à-dire une somme complémentaire en fonction de l'atteinte d'un certain nombre d'objectifs qui vont être négociés au moment de l'acquisition.

Quels sont les points de négociation qu'un dirigeant qui cède son affaire se doit de connaître dans cette situation ?

LS : La première chose qu'il va falloir négocier, c'est d'abord se mettre d'accord sur les objectifs qui seront à atteindre pour tenter d'obtenir ce complément de prix. C'est un point très important, vous l'aurez compris, puisqu'il faut que ce soient des objectifs atteignables et qui donnent envie aux dirigeants de continuer l'aventure. Je précise que quand on fait une acquisition, généralement, on reste quand même dans l'entreprise. Donc, d'une certaine manière, pour l'acquéreur, c'est une façon de dire à la personne qui cède son entreprise : continue de nous accompagner pendant un certain temps, continue d'atteindre ses objectifs et tu auras une récompense à la fin.

Quels sont les pièges à éviter pour le cédant ?

LS : Les pièges se trouvent dans le détail et, vous l'aurez compris, on va définir certains objectifs à atteindre. Généralement, ce sont des niveaux d'EBITDA, des pourcentages de croissance, etc. Et l'enjeu sera évidemment de définir correctement ces termes. Par exemple, le terme EBITDA va devoir faire l'objet d'une relecture très précise parce qu'en fait, derrière le terme EBITDA, on peut mettre...

Excédent brut d'exploitation avant toutes les déductions.

LS : Exactement. On peut mettre un certain nombre d'éléments qui vont pouvoir venir encadrer correctement la façon dont on va calculer cet EBITDA, parce qu'en fait, il y a plusieurs façons de calculer l'EBITDA, il y a des retraitements qui peuvent être faits, etc. Donc ça, il faut le prévoir en avance, évidemment.

Comment s'assurer que c'est équitable pour le cédant ?

LS : Parce que l'acheteur peut définir tout ça en sa faveur. Et oui, parce qu'effectivement, dès lors qu'on cède son entreprise, globalement, on cède une partie et souvent l'intégralité des actions de la société, et le cédant qui reste dans la société a soit un contrat de consultant pour l'accompagnement pour la suite, soit un contrat de salarié. Mais vous aurez compris qu'il perd le contrôle de la politique qui est menée par la société, justement pour atteindre ses objectifs. Et donc, si l'acquéreur décide à un moment de ne plus accélérer pour aller chercher les budgets nécessaires ou la croissance de chiffre d'affaires ou d'ARR qui est nécessaire et qui fait partie des objectifs qui vous sont précieux, vous, en tant que cédant, eh bien, en fait, vous perdez clairement la chance d'atteindre vos objectifs. Donc, il faut avoir dans les négociations et dans les clauses qu'on va négocier avec l'acquéreur, et c'est pour ça qu'il faut être bien accompagné, un certain nombre de verrous, de leviers qui vont vous permettre, effectivement, de garder la main sur la politique qui sera nécessaire pour atteindre les objectifs.

Vous, vous travaillez souvent sur, justement, des dossiers d'earn out ?

LS : Oui, complètement. On en voit assez régulièrement dans les projets d'acquisition qui sont réalisés. Généralement, les acquéreurs aiment bien, je l'ai expliqué tout à l'heure, aller incentiver encore davantage la personne qui cède la société. Moi, et c'est un peu particulier de vous dire ça maintenant, à la fin...

En conclusion, vous diriez quoi ?

LS : À la fin, c'est de vous dire : n'acceptez pas d'earn out ou, si vous en acceptez un parce que vous n'avez pas le choix que de l'accepter, faites en sorte qu'il soit parfaitement négocié et que vous ayez la main pour atteindre les objectifs que vous voulez atteindre.

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