Rémunération des CGP, des commisions à justifier

Un compromis entre honoraires et commissions a été trouvé l'an dernier à Bruxelles. Mais les conseillers en gestion de patrimoine doivent désormais démontrer, preuve à l'appui, que le conseil délivré justifie les rétrocommissions perçues. Une évolution de nature à transformer le secteur en France.

Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) vont-ils devoir faire face à de nouvelles contraintes réglementaires ? Dans le cadre d'une harmonisation des pratiques de distribution en matière d'épargne au niveau européen et sur fond d'opposition entre deux modèles de rémunération (honoraires ou commissions), la question agite la profession. Si l'interdiction des rétrocessions semble écartée, le compromis trouvé n'est pas sans contrepartie : celle de la démonstration de la valeur du conseil. Plus qu'une remise en cause des commissions, c'est désormais leur justification et les moyens de les délivrer qui sont au cœur du débat, comme l'a récemment montré l'affaire Altaroc.

Voir aussi : Rétrocessions : un tournant pour les pratiques de marché ?

La coexistence de deux modèles

Après plusieurs années de négociations, la Retail Investment Strategy (RIS), visant à renforcer la protection des épargnants tout en harmonisant les règles de distribution de l'épargne au sein des Etats membres, a été validée fin 2025. Le compromis trouvé ne remet pas en cause la coexistence des deux modèles de rémunération. « La validation du texte en décembre ne nous posait pas de problème et n'interdit absolument pas les rétrocessions et les commissions », souligne David Charlet, président de l'Anacofi. En revanche, les textes d'application, toujours en discussion à Bruxelles, renforcent les exigences relatives à la notion de conseil et les modalités permettant de prouver sa qualité. Pour Yves Mazin, président de la CNCGP, le véritable changement est ailleurs : « La RIS sanctuarise la cohabitation de deux modèles : honoraires et commissions. En contrepartie, il faudra démontrer que ces commissions apportent une véritable valeur ajoutée au client. »

C'est notamment ce que suggère la position de l'AMF dans le dossier Altaroc. Du reste, en attendant d'en savoir plus sur l'aspect technique de son application, les Etats membres devraient avoir une marge d'adaptation. « Il y a tout lieu de penser qu'il y aura un socle commun à partir duquel chaque pays pourra tenir compte de sa propre culture de distribution », présage Pascale Gloser, présidente de la CNCEF Patrimoine. Une approche qui permettrait de préserver les spécificités d'un marché où les différents statuts réglementaires des CGP coexistent depuis longtemps. Pour Philippe Feuille, président de La Compagnie des CGP, cette reconnaissance du pluralisme est essentielle : « Le marché français repose historiquement sur un équilibre entre rémunération du conseil et distribution, équilibre qu'il serait risqué de bouleverser brutalement. »

La charge de la preuve

La montée des exigences réglementaires demeure toutefois une réalité. L'une des nouveautés réside dans le déploiement de la logique de Value for Money, afin de comparer les produits et leurs frais à des référentiels. « On ne nous interdit pas nos modes de rémunération, mais on va tout de même piloter les prix à travers des benchmarks et renforcer nos obligations de conseil », résume David Charlet. Cette évolution s'ajoute à un cadre réglementaire français déjà exigeant, chronophage et onéreux. « Le sujet qui pèse aujourd'hui sur nos épaules n'est pas tant les commissions que la charge de la preuve », estime Yves Mazin, pour qui les CGP ont toujours accompagné leurs clients, ne serait-ce qu'au regard des obligations de leur suivi annuel compris dans la loi industrie verte. L'enjeu va donc surtout consister à formaliser et démontrer cet accompagnement auprès des régulateurs.

Cette inflation normative représente toutefois un défi particulier pour les plus petites structures, car elle accroît les coûts d'exploitation. « Quand vous additionnez toutes ces obligations, cela devient extrêmement compliqué pour les petits cabinets qui travaillent à l'ancienne », déplore David Charlet. Pour autant, la profession ne semble pas céder au pessimisme. Pascale Gloser note ainsi qu'il y a toujours plus de nouveaux venus malgré le carcan réglementaire. « Les CGP ont dans leur ADN une capacité d'adaptation aux règles qui leur sont fixées. » Une conviction partagée par les organisations professionnelles, qui travaillent de concert avec les régulateurs afin d'influencer les futurs textes européens et d'accompagner leurs adhérents.

Normalisation des coûts

Cette évolution pourrait surtout accélérer la recomposition du marché. Certes, les grands groupes disposent de moyens importants pour absorber les coûts de conformité, mais pas forcément les cabinets indépendants, qui devront alors s'adosser à des plateformes ou devoir recourir à des outils d'IA. « L'enjeu, explique Yves Mazin, est d'automatiser les tâches sans valeur ajoutée pour que les conseillers se concentrent sur leur cœur de métier. » Pour Philippe Feuille, cette mutation ne doit toutefois pas faire disparaître ce qui constitue l'essence du métier : « La véritable valeur ajoutée reste la relation humaine et l'accompagnement dans la durée. »

Dans l'ensemble, les professionnels défendent la coexistence des deux modes de rémunération, à condition que chacun corresponde à une prestation clairement identifiée. « Environ 60% des cabinets proposent déjà des honoraires, si le client le souhaite, rappelle David Charlet. Mais, en majorité, nous sommes rémunérés par rétrocession. » Pour Pascale Gloser, cette complémentarité reflète déjà la réalité du marché. Les honoraires rémunèrent souvent des prestations globales – bilan patrimonial, accompagnement fiscal ou retraite –, tandis que le conseil financier continue de donner lieu à une rémunération via les commissions, dès lors que la valeur du service est démontrée. En substance, le commissionnement sera plus strictement encadré, ce qui devrait surtout profiter au client, qui pourra arbitrer entre les offres. De sorte que « la transparence va normaliser les coûts et ainsi faire pression sur les frais », présage Yves Mazin.

Les sociétés de gestion en première ligne

Mais plus que les CGP, ces changements déplacent surtout une partie de la responsabilité vers les sociétés de gestion. Demain, verser une commission ne suffira plus : il faudra être en mesure de démontrer qu'elle rémunère un véritable service au client. « Les sociétés de gestion sont sous pression, car elles devront mettre en place des dispositifs permettant de vérifier qu'il a bien été rendu », explique David Charlet. Pascale Gloser y voit aussi un changement majeur : les producteurs vont désormais tenir compte de la qualité du suivi assuré par leurs partenaires. Reste à inventer les outils permettant d'attester de cette valeur ajoutée. Des travaux sont déjà engagés par les acteurs pour définir des procédures communes. Philippe Feuille évoque ainsi la préparation d'un document permettant aux conseillers de certifier le suivi effectif de leurs clients et de justifier le maintien des rétrocessions.

« La transparence va normaliser les coûts et ainsi faire pression sur les frais. » Yves Mazin, président de la CNCGP

« Le marché français repose historiquement sur un équilibre entre rémunération du conseil et distribution. » Philippe Feuille, président de La Compagnie des CGP

« Les CGP ont dans leur ADN une capacité d'adaptation aux règles qui leur sont fixées. » Pascale Gloser, présidente de la CNCEF Patrimoine

« Environ 60% des cabinets proposent déjà des honoraires, si le client le souhaite. Mais, en majorité, nous sommes rémunérés par rétrocession. » David Charlet, président de l'Anacofi

Par Gaël Vautrin

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